Яркий пример силы рычага, основанной на вещах, – автографы знаменитостей. Звезде практически ничего не стоит поставить автограф. При этом некоторые из них можно продать за триллионы долларов, избавив вышеупомянутую знаменитость от каторжного труда в виде своевременного появления в назначенном месте и выступлений ради заработка. Если у вас нет ничего, что вы могли бы превратить в валюту для достижения эффекта рычага, просто станьте всемирно известной звездой и используйте в качестве валюты свой автограф. Проще некуда. У вас может не быть вещей, представляющих ценность для других, но у вас, вероятно, имеется доступ к чему-то важному. Не исключено, что дружба с парнем из фейсконтроля – ботаником-восьмиклассником Мелвином Голдблаттом, превратившимся в хипстера, – поможет вам попасть в лучший клуб города, когда другие ждут очереди часами. Эта валюта может оказаться невероятной ценной, если клиент признается вам, что всегда мечтал увидеть знаменитые шелковые обои на стенах клуба. Вы можете провести его туда, заработать себе вечное признание (тема вечного признания относится к вампирской теме? Я обожаю вампиров!) и, что не менее важно, обеспечить его вечное присутствие в вашей жизни в качестве клиента. При этом вы приложите гораздо меньше усилий, чем если бы подготовили десяток псевдоубедительных электронных презентаций с блестящим текстом.
Кроме близости к модному миру у вас может быть доступ к информации, получению образования, закрытым показам или другим мероприятиям. Многие корпоративные тренеры берут с собой студентов и других людей, которые никогда не смогли бы позволить себе оплатить участие в тренинге. Для этого не требуется ничего, кроме дополнительного стула, а тренер достигает эффекта рычага в виде нескольких дней бесплатной или стоящей сущих пустяков работы помощника, потому что тот же самый стул имеет большую ценность для других. Вместо того чтобы трудиться, зарабатывая деньги на оплату ассистента, тренер обменивает свою валюту – и каждый получает то, что ему нужно.
Доступ к людям ценен, когда вы можете выступить посредником, представляющим друг другу двух человек, желающих познакомиться. Это постоянно случается в бизнесе, когда люди ищут клиентов, поставщиков, наставников и сотрудников. Вы экономите каждой стороне силы на их поиски и за одно быстрое знакомство делаете обеим сторонам подарок в виде друг друга. А так как способность давать – краеугольный камень отношений, единожды познакомив людей, вы укрепляете сразу две связи.
Одна из наиболее могущественных вещей, которую вы можете использовать снова, – ваши сильные стороны и навыки. Обычно нас учат концентрироваться на слабостях, и в итоге мы усредняем все подряд. Ерунда! Это означает, что всё должно быть работой. Но если мы знаем, что именно можем делать так же легко, как дышать, становится очевидным, что лучший способ работать меньше, успевая больше, – найти путь, чтобы снова и снова использовать эти навыки при каждом удобном случае, параллельно избегая работы, которую ваши сильные стороны сделать не помогут.
Годы, проведенные перед компьютером, могли подарить вам необыкновенно глубокое знание компьютерных технологий. Возможно, то, как вы общаетесь с людьми, помогает вам создавать команды, работа в которых идет по-настоящему хорошо. Или вам удается подбирать подходящие слова для выражения своих мыслей, или вы способны помогать людям преодолевать трудности с юмором.
Вам ничего не стоит использовать свои навыки. Вы уже потратили время и силы, чтобы отточить их, и теперь можете прибегнуть к ним для достижения эффекта рычага, делая то, что легко для вас, но невероятно ценно для других. Так началась моя карьера в коучинге. У меня была обычная офисная работа, и однажды я пошел на обед с другом-руководителем. Мы провели обеденное время за обсуждением его проблемы. В конце трапезы он сказал:
– Мне так полезно с тобой разговаривать! Ты понимаешь, что я с радостью заплатил бы тебе за этот разговор хорошую сумму?
Я не растерялся и ответил:
– Ты понимаешь, что я с радостью выписал бы тебе за этот разговор счет на хорошую сумму?
