Много лет назад P & G наняла меня для продвижения линейки капсул со стиральным порошком без отдушек Tide Free & Gentle. Нет, я не должна была на каждом углу кричать: «Покупайте Tide, он классный!» Но мне надлежало рассказывать, почему я считаю категорию продуктов без отдушек и красителей более полезными. (Я действительно так считаю, поскольку подобные средства реже вызывают аллергию и меньше раздражают кожу.)
Так я познакомилась с главой отдела маркетинга P & G Канада. Зная, что мне интересны составы косметики и средств по уходу и то, как эти продукты разрабатываются, в 2016 г. она пригласила меня на небольшой ежегодный симпозиум P & G. Он называется «Симпозиум по научным основам» и позволяет дерматологам познакомиться с компанией и узнать о ее деятельности по разработке новых продуктов. P & G, в свою очередь, собирает мнения дерматологов о состоянии рынка, о том, как можно улучшить существующие бренды и какие новые средства стоило бы выпустить.
Я была одним из десяти специалистов. Поездка происходила в насыщенный событиями период: в течение 1980-х, 1990-х и 2000-х гг. косметическая отрасль разрослась, отчасти потому что следовала агрессивной стратегии горизонтальной сегментации, которая в числе прочего породила некоторые из проблем, описанных в этой книге.
На рынке косметики горизонтальная сегментация применяется сравнительно недавно. Сто пятьдесят лет назад люди не думали, что надо бы купить мыло определенного бренда. Они просто отправлялись в лавку, где продавец отрезал кусок нужного размера от большого бруска нефирменного мыла. Сто лет назад, приходя или приезжая на новомодном автомобиле в ближайший универсальный магазин, они могли выбрать из небольшого количества марок: Lifebuoy и, возможно, еще Sunlight или Ivory.
Взять какую-то определенную продукцию и изменить ее аромат или вкус, только чтобы охватить узкий сегмент рынка, – это бизнес-подход, предложенный американским гуру маркетинга по имени Говард Московиц. О нем написано несколько книг, в частности статья Малкольма Гладуэлла. Именно благодаря Московицу, заходя в косметический отдел аптеки, супермаркета или специализированного магазина, вы видите, что каждый бренд представлен десятками продуктов, каждый из которых занимает отдельную, отвечающую индивидуальным потребностям и предпочтениям определенной группы покупателей нишу.
Московиц впервые задумался об этом подходе еще в 1970-х гг., когда компания Pepsi наняла его, чтобы выяснить, сколько аспартама, искусственного подсластителя, нужно добавить в диетическую Pepsi. Московиц предложил создать не одну диетическую Pepsi, а несколько, причем каждую нацелить на свою нишу на рынке диетических безалкогольных напитков: те, кто предпочитал сладкие газированные напитки, получали бы один вид, в то время как те, кому нравились газированные не слишком сладкие напитки, могли купить другой.
Но никто в идею Московица особо не верил до 1986 г., когда компания Campbell’s Soup наняла его, чтобы придумать, что делать с соусом для спагетти марки Prego, который беспощадно вытеснялся с рынка соусом Ragu. Сможет ли Московиц провести анализ рынка, чтобы улучшить соус Prego? Московиц ответил: «Нет, я сделаю лучше – я сделаю много отличных соусов Prego» – и предложил выпустить много разных вкусов соусов Prego, каждый из которых был бы нацелен на определенную долю рынка.
Campbell’s Soup последовала совету Московица и в конце 1980-х гг. запустила соус с крупными кусочками. Это был огромный успех. Именно тогда люди прислушались к Московицу. Производители продуктов питания поняли, что (воспользуемся соусной метафорой) людям нравится разнообразие, нечто большее, чем привычные «простой», «острый» и «с кусочками». Кто-то предпочитает одно, кто-то другое, и, если бы производители отвечали выраженным предпочтениям разных потребителей, они могли бы продать больше товаров.
Подход горизонтальной сегментации стал причиной роста рынка косметики и средств личной гигиены в течение 1990-х гг. и на заре этого тысячелетия. Возьмем бренд Olay. Это розовый увлажняющий крем на основе ланолина, изобретенный в 1952 г. Грэмом Вульфом, до того работавшим химиком в Unilever. P & G купила материнскую компанию Olay в 1985 г. и в последующие годы провела образцово-показательную горизонтальную сегментацию бренда.
