Люди или группы людей с проблемами, которые вы умеете решать
Новый список, другой лист А4, еще десять минут. Лучше определять максимально конкретно – офисные служащие, студенты гуманитарных вузов, молодые мамы, люди, увлекающиеся тем-то, и т. д.
Люди, которых вы естественным образом притягиваете в свою жизнь
Третий список и третий лист. Все мы притягиваем определенный тип людей. Вам нужно записывать тех, кто оказывается обычно в вашем круге общения, а также регулярно всплывает в последние несколько лет. Так, я знаю молодого мужчину, вокруг которого постоянно вертятся капризные, взбалмошные и не очень умные девицы. А к знакомой женщине липнут социальные неудачники обоих полов – она всех опекает.
В этом списке не обязательно должны быть люди с проблемами – если вы притягиваете успешных, целеустремленных красавиц, пишите их.
Расставьте приоритеты
Теперь у вас есть два списка людей. Ответьте на следующие вопросы для каждой категории людей из списков, поставьте галочку, когда ответ – да.
● Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать? (Одна клиентка, которую я консультировала, решила ставить по одной галочке за каждый из этих вопросов. Дело в том, что у нее были группы, которые ей нравились, но для работы не очень интересовали.)
● Тратят ли эти люди деньги, чтобы решить свои проблемы? (Если ответ – нет, вычеркивайте смело. Мы тут ради бизнеса.)
Какие группы людей вы считаете своими потенциальными клиентами? Выясните, что для них важно, какие у них взгляды на мир. Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать?
● Вопрос для третьего списка – есть ли у людей, которых я притягиваю, проблемы, которые я умею решать? (Если нет – вычеркивайте.)
● Разделяют ли эти люди мои ценности и взгляд на мир? Похожи ли мы с ними? (Люди предпочитают делать заказы у того, кто на них похож и говорит с ними на одном языке.)
● Имею ли я легкий доступ к этим людям? (Например, если вы хотите преподавать русский иностранцам, но в вашем городе иностранцев практически нет, это создает большую проблему.)
Определите те группы, где у вас больше всего галочек, и выпишите их на отдельный лист.
Оцените эти группы
Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование – соберите информацию).
● Действительно ли мне было бы приятно работать с этой группой?
● Насколько эффективно я решаю их проблемы и насколько эта работа выгодна материально?
● Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Как в анекдоте – стоматологом быть выгоднее, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32.)
● Много ли конкурентов? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, так как специалистов, работающих с этой группой, было слишком много.)
«Важно понять, сможет ли сам специалист найти аргументы для убеждения клиентов, работает ли он с категорией клиентов, которым может быть интересна эта услуга. Случай из жизни: парикмахер из салона рядом с мэрией, работающая с женщинами-чиновниками, увлеклась африканскими косичками, накупила волос всех цветов, заплела косички себе и потеряла часть своей замечательной клиентуры в результате. Не стоило предлагать своим клиентам такое новаторство, и уж тем более не стоило плести дреды дочке лучшей клиентки без согласия мамы!»
Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог
Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.
Моя клиентка определила одну из групп возможных клиентов довольно широко – люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор о мамах и мужчинах и решила сузить группу. С такими девушками она работать не хотела бы.
