Из такого первого очень личного разговора зародилось долголетнее деловое сотрудничество, завязались доверительные отношения, что открыло передо мной неведомые доселе пути. Так, доктор фон Србик спел меня с фирмой «Бош». Меня, мелкого предпринимателя, чья фирма в то время состояла из трех человек, рекомендовали всемирному концерну в качестве поставщика. Все это потребовало от меня не только железной дисциплины. Этот банкир установил для меня очень высокую планку, что в огромной мере стимулировало меня к самопознанию. Кроме того, своим будущим клиентам я мог указать на то, что меня рекомендовал такой замечательный человек.
То, что я однажды проявил мужество и в нужный момент задал нужный вопрос, позволило предприятию «СЕ» многие годы заключать такое количество сделок, о котором я даже не мечтал. Несколькими фразами я заработал уважение со стороны других и завязал весьма плодотворную беседу. Последовавшее затем письмо позаботилось о том, чтобы дело не ограничилось одной случайной встречей. Я верно оценил ситуацию. Вспомните об этом случае, если вам придется сидеть на лекции, сопровождаемой прениями, или на семинаре, где никак не может начаться нужный разговор. Ваше выступление в прениях может, если вы, прорвавшись через словесную оболочку, сумеете затронуть чувства ваших ближних, послужить началом неожиданной встречи!
ОДНОГО ВОПРОСА НЕДОСТАТОЧНО!
Но чтобы из такого разговора вышло нечто большее, чем простое знакомство с клиентом, требуются совершенно иные качества, не только смелость выступить в прениях и знания для более обстоятельной беседы. Я должен был строгой дисциплиной и честностью оправдывать веру в меня доктора фон Србика. Мне следовало показать себя достойным его доверия. То, что слово «доверие» в своем исконном смысле означает «кредит», я смог непосредственно убедиться, когда нашей фирме исполнилось пять лет и мы все еще ютились в трехкомнатной квартире, где кухня служила местом для упаковки товара. Однажды ко мне пришло ощущение того, что наступило время нацелить себя на следующую ступень. Я сказал тогда своему компаньону Герберту Граусу: «Вот что, пойдем-ка прогуляемся и посмотрим, нет ли где более просторного помещения для «СЕ»!»
И действительно, нам попалось здание, которое показалось подходящим. Оно принадлежало женщине-маклеру по торговле недвижимостью, которая также занималась застройкой. Я поинтересовался, можно ли арендовать эти помещения, на что владелица ответила: «Арендовать нельзя, только покупать!» Это нас насторожило. Мы навели справки и выяснили, что данная фирма была на грани банкротства. После мучительных переговоров мы пришли к взаимному согласию. Но теперь перед нами стояло самое большое препятствие. У нас не было требуемой суммы!
ДАР, ПРЕПОДНЕСЕННЫЙ ДОВЕРИЕМ
Я пошел к доктору фон Србику и рассказал о выпавшем нам великолепном шансе. Тот немедленно послал для выяснения всех обстоятельств дела специалиста по недвижимости, а затем по телефону сообщил свое решение: «Выписывайте чек! Ваша недвижимость стоит таких денег!» Подобная сумма в то время во много раз превышала наши возможности. Я подписывал чек, гарантируемый нашим банком, естественно, трясущимися руками. Но это был верный шаг.
НИКОГДА НЕ РАЗОЧАРОВЫВАЙ СВОЕГО БАНКИРА!
Иногда в жизни приходится надевать ботинки на размер больше и следить, чтобы нога привыкла к ним. В такой период важно иметь рядом людей, с которыми можно поделиться своими мечтами, также небесполезно слушать советы от так называемых «добрых друзей». Часто у них складывается вполне устоявшееся представление о вас, и где-то в подсознании они считают, что вы не можете подняться выше их. Если и у вас складывается такое представление, то от него нужно, безусловно, освобождаться. И здесь не требуется мужества, необходимого для высотного полета, а просто в определенных ситуациях вам нужно решиться сделать шаг вперед.
И естественно, неплохо иметь управляющего банком, который испытывает к вам доверие и «открывает кредит» на будущее. Поэтому к необходимому для завязывания отношений общению следует добавить вот что: всегда будьте честны со своим банком!
