Любому агенту известна ситуация, когда необходимо посетить «неудобного» клиента и нельзя возвращаться без договора, и тут начинаются отговорки: «Позвоню-ка я перед обедом, когда все совещания будут позади!», «Пожалуй, удобнее будет позвонить сразу после обеда», «Возможно, следует сперва мне позвонить на свою фирму и узнать, не объявлялся ли уже клиент там». И так далее. Детектор лжи подавился бы, попытайся пичкать его подобными отговорками. Подумайте, как было бы хорошо для вас, если бы вы условились утром о времени встречи и вели разговор, настроившись на успешный исход дела. Отсюда приходит мужество, которое окрыляет вас и придает энергии!
Мужество поможет вам также преодолеть повседневные страхи: страх перед бедностью, страх перед разрывом человеческих отношений, страх перед старостью, болезнью и смертью. Страх имеет особенность навлекать собой как раз те ситуации, которых мы боимся. Эта глубоко укоренившаяся в нашей психике логика заключена в словах ободрения, которыми мы напутствуем всякого: «Ни пуха тебе, ни пера!» Эти слова действуют как волшебный оберег в противоположность доброжелательному предостережению: «Смотри, чтобы с тобой ничего не случилось!» Такими словами буквально навлекают на человека неудачу. И тот, кто предостерегал, может торжествовать, когда что-то ожидаемое случается: «Я же тебе говорил, что следовало смотреть повнимательней!» Не позволяйте другим накликать на вас неудачи. Проявите мужество, чтобы видеть жизнь с положительной стороны!
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ ПОРОЖДАЕТ ДОВЕРИЕ
Страх — значительное препятствие на пути к успеху, как в профессиональной сфере, так и в личной жизни. Вы хоть раз наблюдали, как люди входят в зал для торжеств или в комнату для вечеринки? Большинство жмется к стене, пока благополучно не достигнет самого дальнего уголка. А вам известно, на кого устремлены все взоры присутствующих? Конечно, на тех, кто храбро и уверенно держится в середине. Как входите вы сами в зал для торжеств или в аудиторию для семинарских занятий?
Иногда требуется мужество и для того, чтобы позвонить людям, занимающим высокий пост. К примеру, чтобы условиться о встрече и явиться для разговора с премьер-министром или же федеральным канцлером. Таким мужеством следует овладевать поэтапно. Я знаю это по себе. Поэтому теперь для меня не представляет проблемы вести разговор с американским президентом. Естественно, для этого нужно иметь наготове речь, поскольку иначе мужество может оставить, хотя, по существу, нельзя понять, почему нужно обязательно бояться такого разговора. Я подробней остановлюсь на этой теме в главе 11 «К-фактор и как изменить свою жизнь одной почтовой маркой».
НАХОДИТЕ ПРЕЛЕСТЬ В НЕИЗВЕСТНОМ!
Наши страхи подкарауливают нас повсюду. Многие боятся ехать одни за границу. Они испытывают страх перед чужеземцами, перед языком, который им непонятен, перед письменностью, которую они не могут разобрать. Иногда вопрос «быть или не быть семье или предприятию» решающим образом зависит от того, удастся ли, набравшись мужества, преодолеть подобный страх. Я испытываю высокое уважение перед мужеством крестьянина из Анатолии, который без семьи, без поддержки своей сельской общины, без знания языка решился на то, чтобы зарабатывать себе на жизнь в совершенно чуждой ему такой промышленной державе, как Германия.
Я учился преодолевать этот страх в период своей работы в Швейцарии, когда пришлось побывать в шестидесяти странах. Я оказался столь храбрым, что в Японии, где вообще ничего не мог прочитать, с помощью одного адвоката основал предприятие. В Силикон-Валли, чтобы покупать товары непосредственно у производителей, мне, будучи в то время небольшим предпринимателем, пришлось идти в такие фирмы, как AMD и «Intel», объяснять там свою концепцию закупок и спрашивать, будут ли они иметь со мной дело. Для всего этого нужно было иметь мужество, но ответ в большинстве случаев был таков: «Почему бы нет?» Мне следует добавить, что я шел к этим людям с уверенностью в том, что заключу с ними контракт на поставки. Возможность, что я могу потерпеть неудачу, я просто исключал. Я не мог себе такого позволить. Эта решимость придавала мне мужества и самообладания. Страх можно вытеснить мужеством.
