АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам - страница 11

Вернемся к маркетингу. Суть приема – отстроиться от конкурентов, обратившись к клиентам, находящимся в состоянии опасения или подозрений. Этот подход активно используют производители пищевых продуктов.

✓ На упаковке некоторых колбасных изделий указано крупными буквами: «Без сои».

✓ На пачке с соком написано: «Без консервантов и красителей».

✓ В почтовом ящике вижу рекламный флаер: «Ферма предлагает доставку на дом фермерских продуктов. Куриное мясо без антибиотиков и гормонов».

Надо признать, что такие ходы работают – отстраивают от «среднего» конкурента. Ведь такие надписи снимают подозрения или опасения покупателей. Слишком просто, скажете вы. Правильнее в данной ситуации сказать, что это привычно. Красители и соя как объекты, вызывающие тревожность, давно отошли на второй план. О них говорят так давно, что это уже стало привычным делом.

Помню, в конце девяностых годов прошлого века (как же давно это было!) на прилавках магазинов появилось куриное мясо отечественного производства. До этого на рынке господствовали заокеанские гости, в народе получившие прозвище «ножки Буша».

Товар, как говорится, продавал себя сам. На прилавке магазина рядом лежали два конкурента: куриные окорочка из США и отечественные. Заморские гости по размеру могли дать фору ноге слона – желтая шкура, гроздья жира. Помните такое? На фоне такого «накачанного» конкурента отечественные окорочка выглядели образцом стройности: аккуратненькие, маленькие, беленькие. Так и пошла слава, что, в отличие от американских, наши курицы выращены без гормонов, а значит, полезные и вкусные.

Прошло 20 лет, а прием – «наши курицы без гормонов» – все еще актуален, все еще в ходу. Вот и получается, что за два десятилетия покупатели среднего и пожилого возраста привыкли к таким аргументам и не реагируют на них должным образом. Но это не умаляет силу приема.

Давайте рассмотрим еще несколько интересных примеров.

В рекламе детской питательной смеси сказано, что она не содержит пальмового масла. Считаю этот ход очень сильным. Судите сами. «Волна страха» бушует в умах клиентов: пальмовое масло везде! Производитель использует эту волну в своих интересах. А теперь задумайтесь, какой вывод делают зрители после просмотра этого ролика? Получается, что во всех других смесях пальмовое масло есть?!

Схожий подход использует производитель средства от изжоги. В рекламе говорится, что наш препарат не содержит алюминия, того самого элемента, который присутствует в продуктах всех конкурентов и не очень хорошо влияет на здоровье. У всех с алюминием – у нас без!

Ну и вишенкой на торте выступает производитель соли, который гордо заявляет, что наша соль не содержит ГМО.

Бывает, хочешь найти хотя бы одно отличие от «среднего», а обнаруживаешь целый список – пять, а может, и 10 преимуществ. Как их подать так, чтобы потенциальный клиент понял все без особых усилий? Создать сравнительную таблицу.

Этот прием мы использовали, когда создавали коммерческое предложение для клиента – транспортной компании. Были собраны убедительные аргументы и сформулированы выгоды сотрудничества. Чтобы потенциальный клиент лучше понял выгоды предложения, мы сравнивали «нашу» компанию с другими транспортными компаниями. Вот как выглядела сравнительная таблица. Обратите внимание, сравнивались важные для клиента показатели: скорость подачи транспорта, наличие штрафов и т. д.

Почему с нами доставка не такая, как обычно?

Этот прием стал первым, который я проверил на своем бизнесе.

В начале двухтысячных годов я начинал SEO-копирайтером. Писали оптимизированные для поисковых систем тексты по «смешной» цене, что-то из серии 1 цент за слово. Конкуренция на рынке была фантастическая. SEO-копирайтеры бились за клиентов не на шутку. Единственным инструментом борьбы была цена. Кто даст ниже – тот и победил в бою.

Признаюсь, в какой-то момент меня утомила эта ситуация. Поток входящих заявок был велик, а работать за копейки совсем не хотелось. Откуда шли заявки? Мой сайт по запросам «копирайтер» и «рекламный текст» занимал первые строки в поисковых системах. О, какие это сладкие были времена!