Однако набор этих ключевых цифр в каждой отрасли свой. У розничной торговли там будут сумма валовых продаж, чистая прибыль, оборачиваемость товарных запасов, средств, вложенных в товарные запасы, потребительская ценность и кое-что еще. Для ресторанного бизнеса ключевые показатели будут совсем иные. Для зубоврачебного кабинета, малого производства, почтового магазина – в каждом случае свои. Чтобы строить бизнес и управлять им, нужно знать, какие цифры принято замерять в вашей сфере деятельности и какие здесь средние значения. Как правило, бизнесмены не располагают грамотной системой «управления по матрице показателей», и когда я помогаю им ее разработать и воспользоваться ею, они выигрывают и в краткосрочной перспективе, увеличивая прибыли, и в долгосрочной, увеличивая ценность собственного бизнеса.
Совет 5. Поднимайте прибыль, чтобы повысить продажную стоимость
Прибыль – это еще не все, и даже на бесприбыльные бизнесы находятся покупатели, которые хотят купить дешевле и «привести в порядок» или пользуются другими критериями ценности. Но в общем случае прибыль существеннейшим образом повлияет на оценку вашего бизнеса и его продажную стоимость. Увеличить прибыль редко удается так же просто, как увеличить продажи. Расширение клиентской базы, совершенствование коммуникации с клиентами, повышение частоты покупок, процент удержания клиентов и общая потребительская ценность – материи управляемые. Кроме того, на прибыли и на общую привлекательность компании влияют ваша реклама, маркетинг и использование офлайновых и онлайновых каналов информации. Для умножения доходных потоков, создания стабильного дохода и получение прибыли выше среднего, как правило, приходится затыкать множество дыр и заводить куда больше сложных процедур, чем позволяет себе бизнесмен, завязший по колено в работе внутри своего бизнеса.
Обычно предприниматели продают свой бизнес, когда собираются уйти на покой, когда разводятся, когда члены семьи, на которых они планировали переложить свои обязанности, не хотят этого, когда пошатнется здоровье или когда сам бизнес придет в упадок. В каждой из этих неприятных ситуаций против вас работают цейтнот и напряжение, что может скверно повлиять на цену или на условия продажи. Если вы хотите получить максимальную цену и выйти из бизнеса с максимальной выгодой, нужно собрать как можно больше факторов в вашу пользу.
Это значит, что продавать бизнес, вероятно, следует, когда дела идут хорошо или ожидается, что пойдут хорошо в скором будущем, а прибыли за последние годы только росли. Для оптимального выхода из бизнеса подбирать момент продажи вы должны не по личным предпочтениям, не исходя из личного удобства и не под давлением.
Совет 7. Предпродажная подготовка
Когда подойдет время продажи, нужно будет навести некоторый глянец. Продавая дом, вы пострижете кусты и лужайку, наведете чистоту в комнатах. Здравый смысл подсказывает нам, что и бизнес надо бы показать возможному покупателю в лучшем виде. Может быть, сделать перестановку и ремонт в офисе: элементарно покрасить стены и вывезти ломаную мебель, а может, предпринять что-то посерьезнее: например, упорядочить все финансовые документы и оформить в виде презентации.
Совет 8. Думайте за покупателя
Спросите себя: если бы я хотел купить этот бизнес, что бы я захотел о нем узнать? На что захотел бы взглянуть? Что меня могло бы насторожить? Какая информация могла бы подвигнуть меня купить немедленно? А заплатить по максимуму?
Совет 9. Договаривайтесь о наилучших условиях для сделки с позиции сильного
Как правило, продавец собственного бизнеса пытается договориться только с одним покупателем, часто – случайным, в неудачный момент и без нужной подготовки. Вести переговоры с позиции сильного можно лишь в том случае, если вы нашли нескольких заинтересованных покупателей одновременно, так что каждый из них стремится обойти остальных, и когда вы полностью готовы обосновать запрошенные цену и условия сделки. Один из способов обеспечить более одного кандидата, когда придет пора – это собирать сведения о потенциальных покупателях и даже завязывать с ними отношения задолго до момента продажи. Это позволит вам не соглашаться на условия покупателя, которые вам не подходят.
