Наша работа носила легендированный характер, и, как в таких случаях обычно бывает, в бухгалтерию наш коллега пришел в роли нового сотрудника. В такой момент очень важно не сеять панику, чтобы застать персонал в своем естественном, обычном состоянии, не вызвать напряжения и никого не травмировать психологически.
Вскоре стало очевидным, что причиной упадка в бухгалтерии является именно новенькая сотрудница. Она оказалась не только дружелюбной и приятной в общении, но она словно была нацелена только на одно общение. Никто из молодых сотрудниц не отказывал ей в ее постоянных предложениях поговорить или обсудить насущную проблему за чашкой чая. Можно было заметить, как бухгалтерия разделилась на два лагеря. Бывалые, опытные сотрудницы хоть все еще и пытались работать, упорно сидя за столом, бросая осуждающие взгляды в сторону ленивой молодежи, но работа у них шла из рук вон плохо. Ведь как не просто трудиться в тот момент, когда другие развлекаются, да и шум, создаваемый молодежью, никак не давал сосредоточиться. Девушки же помладше очень быстро освоили новый образ жизни на работе: с удовольствием ходили на перекур, пили чай и весело общались. Один единственный новый сотрудник — и работа всей бухгалтерии пошла крахом!
Первое решение, которое пришло в голову ознакомившемуся с ситуацией собственнику предприятия — немедленно уволить новенькую. Однако мы предложили не разбрасываться кадрами. Ведь выдающиеся способности к общению, которыми, несомненно, эта девушка обладала, можно было с успехом применить в отделе продаж. Да и ей самой там было бы гораздо комфортнее. Компания обладала трехступенчатым отделом продаж с постоянным потоком клиентов, куда мы и предложили перевести новую сотрудницу в качестве менеджера по продажам.
Поскольку было очевидным, что от нее последует реакция сопротивления («не хочу, как это так!»), то ей были предложены два возможных варианта: либо она увольняется по собственному желанию, либо пробует себя в течение недели в отделе продаж. Второй вариант оказался для нее более привлекательным и через две недели она сама прибежала к генеральному директору, чтобы поблагодарить его. Дело не только в том, что ее зарплата заметно увеличилась, но теперь она в полной мере смогла удовлетворить свою потребность в общении. Когда клиенты компании дали обратную связь, то оказалось, что от такого сотрудника все в восторге: они пили с ней чай, начинали близко дружить, делиться своими проблемами и радостями.
Таким образом, из неэффективного, тянущего весь коллектив ко дну сотрудника бухгалтерии у нас получилось сделать «гения» отдела продаж.
При отборе персонала интересно задавать кандидатам следующий вопрос: «кем вы мечтали стать в детстве?». Правильнее всего задавать его не в самом начале, когда претендент чувствует себя еще неловко, он еще закрыт и сконфужен. Этот вопрос сработает в тот момент, когда ваш собеседник уже раскрепостился и расслабился. Определить это вы сможете легко: появились открытые жесты, человек слегка к вам наклонился, он спокоен, больше не бледнеет и не синеет. Вот тогда-то и можно спросить: «а кем вы мечтали стать в детстве?».
Оглянитесь вокруг и вы увидите немало людей, рассказывающих истории о том, как выбрать специальность в свое время их заставили родители и что из этого вышло: «я адвокат в седьмом поколении, я терпеть не могу законодательство, но я пошел учиться на юриста». Самое печальное, что эти люди держатся за нелюбимую ими работу, как та самая девушка-бухгалтер, сказавшая нам: «Я не для этого отучилась на экономическом и прошла курсы бухгалтеров, чтобы сейчас идти и продавать». В итоге она получила не только любимое рабочее место, приносящее удовольствие, но и стала зарабатывать больше денег, получая бонусную прибыль от продаж.
Вопрос отбора персонала в отделы продаж является актуальной и чрезвычайно многогранной темой для рассуждений. Когда к нам обращаются с подобными просьбами, мы обычно спрашиваем: «Скажите, вам менеджер по продажам нужен какой? Чтобы он быстро активно начал работать на старте — всего напродавал, выручил быстрые деньги, но чтоб через месяц вы его больше не увидели. Или вам нужен тот, кто медленно раскачивается, но отличается стабильностью и постоянством?». Ведь имея высокую мотивацию продавать, человек способен с наслаждением заниматься этим хоть до скончания века. Но, в большинстве случаев, уже через год наступает психологический слом.
