Это не означает, что человек с внутренней референцией не способен выслушать других и быть внимательным к поступающей извне информации. Тем не менее, при принятии окончательного решения он будет руководствоваться личным опытом и собственным видением ситуации. Для его лексического словаря характерны следующие выражения: «по моему мнению», «я решил, что будет», «я так считаю», «я так чувствую», «я так вижу».
Обладатели внутренней референции весьма быстро принимают решения, однако далеко не всегда способны к целостному анализу ситуации. Мнение окружающих они учитывают редко: сторонняя оценка, особенно если это оценка совершенно чужого для них человека, для них не важна и зачастую просто не воспринимается их сознанием.
Личную же точку зрения они готовы отчаянно отстаивать даже в самом жестком бою. При этом наличию обратной связи от окружающих они значения не придают, а ведут себя по принципу: «нет, я надел сегодня розовые тапки с желтыми носками и я считаю, что так лучше». Переубедить их вам не удастся.
Поскольку обладатель внутренней референции не тратит время на расспросы окружающих и не ждет подсказки, то принимать решения он способен в условиях ограниченного времени. Внутренний опыт в кратчайший срок подскажет человеку с данной метапрограммой выбор, который станет для него самым верным. Не веря никому на слово такие люди сами знают, что и как им делать. Кстати, они также знают как надо жить и что надо делать окружающим.
Следует быть готовым к тому, что внутренне ориентированных людей не мучает совесть по поводу невыполнения своих обещаний — в том случае, если их мнение претерпело изменение и старое обещание в связи с этим потеряло свою актуальность. В таких ситуациях можно услышать: «Я поменял свое мнение, мне это уже не нужно. Я считаю это нецелесообразным». Или просто: «Знаете, а я передумал. Я так решил».
Помните, что для оказания влияния на такого собеседника следует апеллировать к столь значимому для него личному опыту — глубинным переживаниям, убеждениям, мотивам, детским воспоминаниям.
Подсчитано, что на руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше. Среди политиков их подавляющее большинство. А президент страны так вообще должен обладать очень высокой внутренней референцией, так как вышестоящих руководителей и подсказчиков у него нет.
Подстраиваться к такому человеку лучше всего «снизу» — «как вы считаете лучшим сделать?», «как, по вашему мнению, стоило бы…?». Создавая у него впечатление собственной активности при принятии решения, следует ненавязчиво и мягко подводить его к нужному варианту развития событий. Противопоказано употребление следующих выражений: «мы все», «большинство людей сказало», «я вам сейчас предложу условия, от которых вы не сможете отказаться». Среагировать на них ваш собеседник может весьма неадекватно. Болезненно восприняв покушение на свою самостоятельность, он может вспылить: «как это я не могу отказаться?!». А если он еще и ориентирован на различие и мета-отрицание, это будет выглядеть так: «Как это я не могу отказаться? Да я сейчас запросто откажусь!». Не сработает также стандартная фраза: «А я знаю, что вам нужно!» Она может спровоцировать негодование и даже агрессию: «Откуда вы знаете, что мне нужно?!».
Для эффективной коммуникации с таким человеком остановите свой выбор на следующих фразах: «как вы будете это использовать?», «ты сам знаешь, насколько ты это хорошо сделаешь», «кроме тебя никто не почистит эту плиту лучше», «дайте мне возможность рассказать это», «с вашим опытом я буду уверен, что я прав», «с вашим знанием мы достигнем больших высот». Используйте в разговоре подобные выражения и вы поймете, что человека с внутренней референцией переубедить проще чем кого-либо, если действовать мягко и мудро. Секрет в том, чтобы всякий раз создавать у него иллюзию собственного выбора и ощущение самостоятельности.
Замечено, что внутриреферентные руководители предпочитают создавать свою команду из гармонично их дополняющих, внешнереферентных сотрудников. Такой тандем часто бывает высоко эффективным, если только руководителю хватает мудрости не самодурствовать, а, в необходимых случаях, все же уметь положиться на профессиональный опыт сотрудника. Очевидно, что никакой, даже самый умный руководитель, как бы высоко ни была развита его внутренняя референция, не может обладать безграничной компетенцией абсолютно во всех сферах деятельности своей компании. Иногда просто необходимо удержать себя от столь привычного «я лучше знаю» для того, чтобы с должной долей серьезности отнестись к профессиональному видению ситуации, например, бухгалтером, поскольку в некоторые тонкости своего дела он вникает глубже, чем его распорядитель, и, как следствие, лучше в них разбирается.
