Наконец пожилой джентльмен достал несколько коробок и начал выкладывать рубашки, которые ничем не походили на то, что я спросил. Я сказал, что мне ничего не подходит, и направился к выходу, и тут он спросил, не хочу ли я взглянуть на отличные подтяжки.
Вы только подумайте! Начнем с того, что я не ношу подтяжки; больше того, в моем поведении и внешнем виде ничто не говорило о том, что я захочу на них взглянуть.
Продавец может попытаться заинтересовать клиента товаром, о котором тот не спрашивал, но делать это нужно тактично и осмотрительно; продавец должен быть уверен, что покупателю это понравится.
Я вышел из магазина, не купив ни галстуков, ни рубашек и чувствуя раздражение из-за того, что мой вкус по отношению к цвету и стилю был неверно понят.
Чуть дальше по улице я зашел в небольшой, на одного продавца, магазин, в витрине которого были выставлены рубашки и галстуки.
Здесь со мной обошлись совсем по-другому!
Человек за прилавком не задавал ненужных или стереотипных вопросов. Бросив на меня один взгляд, когда я входил, он правильно оценил меня и встретил очень приветливым:
— Доброе утро, сэр! Затем спросил:
— Что вам показать сначала: рубашки или галстуки?
Я ответил, что сначала хочу посмотреть рубашки. Он взглянул на рубашку на мне, спросил размер и тут же начал выкладывать рубашки именно того стиля и цвета, которые я искал, причем я об этом не сказал ни слова. Выложив шесть различных рубашек, он посмотрел, какую я возьму первой. Я по очереди осмотрел каждую и положил их на прилавок, но продавец заметил, что одну из рубашек я разглядывал внимательней, чем остальные, и держал ее в руках дольше. Не успел я ее положить, как продавец взял ее в руки и принялся объяснять, как она сделана. Потом он направился к прилавку с галстуками и вернулся с тремя очень красивыми синими, именно того типа, который я искал, завязал каждый и подержал перед рубашкой, обращая мое внимание на отличную гармонию цветов рубашки и галстука.
Не пробыв в магазине и пяти минут, я купил три рубашки, три галстука и с пакетом под мышкой направился к выходу, зная, что вернусь сюда, когда мне снова понадобятся рубашки и галстуки.
Позже я узнал, что владелец небольшого магазина, в котором я делал покупки, платит ежемесячно аренду 500 долларов и получает достаточный доход, продавая только рубашки, галстуки и воротнички. С такой арендной платой он разорился бы, если бы не его знание человеческой природы, которое помогало ему продавать свои товары почти каждому посетителю магазина.
Я наблюдал, как женщины выбирают шляпки, и всегда удивлялся, как продавцы не могут понять, что нужно именно этой женщине, видя, как она держит шляпку.
Женщина заходит в магазин и просит показать ей несколько шляпок. Продавщица приносит шляпки, а возможная покупательница их примеряет. Если шляпка ей идет, пусть даже слегка, она задержит ее на несколько секунд или минут, но если шляпка ей не нравится, тут же снимет ее с головы, как только продавщица уберет руки.
Наконец попалась шляпка, которая особенно понравилась. Покупательница сообщает об этом способом, который должен понимать любой опытный продавец: убирает волосы под шляпку, сажает шляпку под привычным углом, рассматривает ее сзади с помощью ручного зеркальца. Невозможно не понять этих признаков восхищения. Наконец покупательница снимает шляпку с головы и начинает внимательно ее рассматривать; потом может отложить ее в сторону и примерить другую; в таком случае проницательная продавщица будет держать ту шляпку поблизости и в нужное время снова извлечет ее и попросит покупательницу еще раз примерить.
Внимательно наблюдая за тем, что понравилось и что не понравилось покупательнице, опытная продавщица может за один раз продать женщине три-четыре шляпки; она заметит, что понравилось покупательнице, и сосредоточится именно на этих шляпках.
Это правило применимо ко всем товарам. Если внимательно наблюдать за покупателем, он обязательно покажет, что ему нужно, и если это указание понято, посетитель редко уходит из магазина без покупки.
