Он отправился к менеджеру газеты и попросил разрешения поработать как посредник по доставке рекламы. Ему это разрешили на основе комиссионных. Все в редакции полагали, что он потерпит поражение, потому что такой вид деятельности требует высокоразвитых торговых способностей позитивного характера. Молодой человек вышел из кабинета менеджера и составил список людей, которым собирался позвонить. Можно подумать, что он вполне естественно начал бы с тех, кого, по его мнению, легче уговорить поместить в газете рекламу, но он ничего подобного не сделал.Он записал только имена тех клиентов, кому безуспешно звонили другие посредники. В его списке оказалось всего двенадцать имен. Еще до самого первого звонка он пошел в городской парк, достал список из двенадцати имен, прочел его сотни раз, говоря про себя: «До конца месяца ты купишь у меня место для рекламы».
Затем он начал звонить. В первый же день он заключил договоры с тремя из числа «неподдающихся». До конца недели — еще с двумя. К концу месяца рекламные счета открыли одиннадцать человек из его списка. В течение следующего месяца он не заключил ни одного договора, потому что звонил только одному упрямому клиенту. Каждое утро, как только открывался магазин, он отправлялся к его хозяину, и каждое утро тот отвечал: «Нет». Торговец знал, что не собирается покупать место для рекламы, но молодой человек этого не знал. Когда торговец говорил: «Нет», молодой человек его не слышал, он продолжал приходить. В последний день месяца, сказав настойчивому молодому человеку в тридцатый раз «нет», торговец добавил:
— Послушайте, молодой человек, вы потратили на меня целый месяц; я хотел бы знать, почему вы тратите время?
— Я совсем не напрасно его тратил, — возразил тот. — Я ходил в школу, а вы были моим учителем. Теперь я знаю все аргументы, которыми покупатель может объяснить свое нежелание покупать. К тому же я тренировал свою уверенность в себе.
Тогда торговец сказал:
— Я тоже хочу кое в чем признаться. Я тоже ходил в школу, и вы были моим учителем. Вы дали мне урок настойчивости, который дорого стоит, и чтобы показать, как я вам благодарен, я готов заключить с вами договор на рекламу.
Так был открыт самый крупный рекламный счет в Филадельфии. И он обозначил начало репутации, которая сделала этого молодого человека миллионером.
Он добился успеха, потому что сознательно зарядил мозг уверенностью в себе и превратил эту уверенность в непреодолимую силу. Составляя список из двенадцати имен, он сделал то, чего не сделали бы девяносто девять человек из ста; он отобрал тех, с кем трудно договориться, потому что понимал: сопротивление, которое он встретит, укрепит его уверенность в себе и даст ему силу. Он был одним из тех немногих, кто понимает, что все реки и большинство людей движутся непрямыми путями, потому что идут по линии наименьшего сопротивления.
Я собираюсь сделать отступление и на время прервать свою мысль, чтобы вспомнить совет мудрейшего из людей. Помните, что эти строки предназначены только для жен, и мужья не должны читать написанное ниже.
Проанализировав свыше шестнадцати тысяч человек, большинство из которых были женатыми мужчинами, я узнал кое-что такое, что полезно знать всем женам.
В вашей власти ежедневно отправлять мужа на работу, к его бизнесу или профессии с чувством уверенности в себе, которое позволит ему преодолеть все трудности дня и приведет домой вечером улыбающегося и довольного. В молодости я знал человека, который женился на женщине с вставной челюстью. Однажды жена уронила вставные зубы и сломала тарелку. Муж подобрал обломки и принялся их разглядывать. Он так ими заинтересовался, что жена сказала:
— Ты можешь сделать такую же челюсть, если хочешь.
Этот человек был фермером, и до этого замечания жены честолюбие его никогда не выходило за пределы маленькой фермы. Она подошла, положила ему руку на плечо и посоветовала попробовать себя в качестве дантиста. В конце концов она уговорила его начать, и сегодня он один из наиболее известных и процветающих дантистов в штате Вирджиния. Я хорошо его знаю, потому что он мой отец!
