Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - страница 25

Умение читать сигналы глаз стало особенно важным навыком во время пандемии COVID-19. Когда все вокруг в масках, у нас есть только глаза и область вокруг них, чтобы попытаться расшифровать эмоции.

Большинству из нас говорили, что для установления связи необходим зрительный контакт. Это правда! Исследования показывают, что зрительный контакт – один из важнейших способов укрепления доверия[81]. RMET объясняет еще один важный момент: зрительный контакт помогает нам расшифровывать эмоции.

Обратите внимание: данный сигнал касается пристального взгляда, а не просто зрительного контакта. Это потому, что мы смотрим не только в глаза. Большинство из нас не осознает, что, когда мы смотрим на человека, на самом деле мы изучаем разные части его лица[82]. В RMET мышцы и область вокруг глаз не менее важны, чем сами глаза. «Глядя на лицо, мы скользим взглядом по глазам, носу, рту, подбородку и лбу – это фрагменты, из которых в нашем сознании собирается образ всего лица», – говорят исследователи.

Вглядываясь в лицо, ищите в глазах то, что сигнализирует об эмоциях. Вот самые важные признаки.

• Параллельные линии: брови опускаются и соединяются вместе, в результате образуется залом. Если вы видите две параллельные линии, появляющиеся между бровями собеседника, обычно это признак гнева или раздражения.

• Морщинки вокруг глаз: возможно, вы удивитесь, узнав, что единственный настоящий визуальный признак счастья – морщинки вокруг глаз (гусиные лапки). Когда вы их видите, то понимаете, что собеседник чувствует себя вовлеченным, ему хорошо.

• Опущенные веки: когда нам грустно, мы опускаем веки или даже смотрим вниз. Это признак печали (а иногда усталости, если человек еще и зевает).

Есть еще одна важная причина для зрительного контакта. Каждый раз, когда мы встречаемся с кем-то взглядом, мы оба вырабатываем важный гормон, окситоцин. Он оказывает невероятное воздействие на наш организм: помогает чувствовать связь с другими и укрепляет доверие. Но его самый важный эффект не так хорошо известен: окситоцин делает из нас идеальных дешифровщиков. Зрительный контакт не просто отлично подходит для установления связи; он помогает лучше распознавать и понимать сигналы, посылаемые окружающими[83]. Исследователи даже обнаружили, что участники эксперимента, которым давали спрей для носа, наполненный окситоцином, впоследствии лучше справлялись с RMET!

И еще одно удивительное преимущество взаимного разглядывания: так мы синхронизируем мозговую активность. Ученые отсканировали мозг участников во время их общения и обнаружили, что чем больше взглядов, брошенных в сторону друг друга, тем сильнее синхронизируются мозговые волны[84]. Хотите, чтобы собеседник думал так же, как и вы? Пристальный взгляд поможет вам оказаться на одной волне в буквальном смысле. Вот почему младенцы с рождения предпочитают смотреть на лица людей, которые разглядывают их. В возрасте четырех месяцев при прямом зрительном контакте малыши демонстрируют повышенную активность нервной системы[85]. Совсем иная картина – когда они видят человека, смотрящего в сторону.

Пристальный взгляд – это сигнал внимания. Мы вглядываемся в лицо собеседника, чтобы увидеть, на ком или на чем он сфокусирован. Он смотрит на нас? Отлично, мы чувствуем себя важными. Во время разговора мы обращаем внимание на направление взгляда – и понимаем, чья очередь говорить.

А еще по взгляду собеседника мы понимаем, куда смотреть нам. Мы с командой обнаружили, что благодаря добавленным на сайт подсказкам пользователям стало проще ориентироваться. Например, мы опубликовали фотографию, где я смотрю вниз, – и посетителям сайта интуитивно хочется прокрутить страницу вниз, чтобы продолжать чтение.

Несколько лет назад мы начали предлагать посетителям бесплатное аудио с курсом Be the most likable person in the room («Будьте самым располагающим человеком в комнате»). Мы думали, многие его оценят, но по прошествии нескольких недель были разочарованы: его скачивали не так часто, как мы надеялись. Один из студентов объяснил, что никто даже не заметил новое руководство на сайте! Мы добавили фотографию, на которой я смотрю и указываю на аудио для скачивания. И это сработало! Сигнал, который я подала взглядом, помог посетителям обратить внимание на новое предложение.