Однако все не так просто - и этим «тигры» сильны -своей неуловимой неочевидностью, доступной в полной мере лишь мастерам...
Дело в том, что если человек отказал вам в некой просьбе, то тем самым он уже натравил на себя ТВР, поскольку в основе наших поступков лежит желание быть и казаться полезным.
Поэтому если ваша вторая просьба будет идти «на снижение» и будет социально приемлемой, то ее-то как раз человек и будет склонен исполнить...
Например, на выставке, посетитель вашего стенда может отказать вам в просьбе оставить свои координаты, но если вслед за этим вы скажете ему: «Ну, хоть пакет наш возьмите», то скорее всего он так и сделает.
И будет потом, как дурак с мытой шеей, ходить с этим пакетом и рекламировать вашу фирму.
В буржуйском онлайне есть весьма прикольный тонкий вариант этой техники, который называется «Переговоры на выходе», который заключается в том, что в тот момент, когда вы пытаетесь покинуть страницу сайта и для этого лезете курсором к соответствующей кнопе броузера перед вами появляется попап с неким заманчивым предложением - подписки, тизера или ОТО - точно разрывая ваш шаблон ухода (эриксонианская техника) и эксплуатируя ТВР - ибо вы все равно решили уйти, так хоть напоследок сделайте то, что от вас просят...
При соответствующем копирайтинге работает просто прекрасно!
(Ежели я где-то пропустил в своих рассылках ссылку на этот скрипт-сервис, дабы вы могли немного попользоваться им для своих задач - черкните)
Эффективное использование ТВР и НВД
Для начала вам важно точно определить - какой конечный результат вам потребен.
То есть идете вы от обратного - определяетесь с той Большой Просьбой, которая, в конце концов, от вас прозвучит... (В психотехнологиях вообще чаще всего полезно идти от конца к началу)
Далее вам необходимо составить цепочку простых небольших последовательных просьб, которые ведут к вашей главной просьбище и которые легко удовлетворить.
Вот и все...
Теперь чуток ноу-хау...
Первая просьба. Первая просьба должна быть такого «размера», чтобы техника НВД сработала.
Однако она не должна быть настолько грандиозной, чтобы с самого начала показаться неподходящей или трудно выполнимой.
Помните что это всего лишь ступенька к главной просьбе, которая прозвучит в конце.
Точка зрения вашего клиента. Техника НВД не сработает, если ваш клиент заподозрит, что вы действуете из своих подлых корыстных побуждений.
Вы должны представить все дело так чтобы в вашей просьбе звучали либо интересы клиента, либо некие социально принятые шаблоны (Вспомните, как начинают свой разговор с вами цыганки - они мастерицы этого трюка).
Сделайте вашу просьбу понятной и такой, что на нее невозможно не ответить...
Обычно это просьба о помощи или об одолжении -так называемый «хелп-нэн» - рычаг, который включает внутри человека программу «помогай!»
Внешний мотиватор. Техника НВД теряет свою силу, если вы используете некий «внешний мотиватор» в ответ на согласие помочь вам с вашей первой просьбой.
Это любопытный феномен, кстати говоря...
Например, если вы получаете некий презент в обмен на то, что согласились выслушать продавца, то ваше желание сделать что-то еще для него (среагировать на последующие просьбы), как ни странно, снижается, а не возрастает...
То есть подкуп не работает. Точнее работает только в отношении первой просьбы, а не всей цепочки...
Помните это, когда будете делать ваши минисайты :)
Источник просьбы. Эффективной стратегией может быть стратегия, при которой первую и последующие просьбы делают РАЗНЫЕ ЛЮДИ.
Другими словами совсем не обязательно один и тот же человек будет делать ВСЕ описываемые ниже шаги по дрессировке ТВР...
А именно:
Шаг первый: Получите обещание
Вы можете добиться от людей неких важных для вас действий по максимуму (на основе данных ими первичных обязательств), если эти обязательства будут:
• Публичными,
• Утвердительными,
• Добровольными,
• Энергоемкими
Публичность
Как уже было сказано, весьма важно добиться, чтобы обязательства давались человеком в присутствии хотя бы небольшой аудитории.
Например, так устроены механизмы письменных отзывов о продуктах, вывешиваемые на сайтах.
