Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов - страница 21
Сильные и слабые связи
Одним из созданных людьми разграничений в нетворкинге является различие между «сильными связями» – связями с людьми, с которыми вы находитесь в непосредственном общении – и «слабыми связями» – связями, которыми вы располагаете опосредованно, через других людей.
Однако психологи обнаружили, что для достижения ваших целей, как ни странно, «слабые связи» могут оказаться вам более полезными, чем «сильные». Чем это объясняется? В первую очередь, тем, что люди, с которыми вы общаетесь напрямую, обычно разделяют ваши интересы. Они знают тех же или почти тех же людей, что и вы сами, и, вероятно, обладают доступом к тем же источникам информации.
А люди, входящие в категорию «слабые связи», знакомые с теми, кого вы не знаете, располагают доступом к возможностям за пределами вашей сферы и могут предложить пока не досягаемые вам источники информации. Это разнообразие способно поистине обогатить вашу сеть контактов и потому заслуживает внимания.
Более 25 процентов людей, получающих работу благодаря нетворкингу, находят ее с помощью информации, полученной от человека, с которым они встречаются не чаще одного раза в год.
Университет Дублина, Колледж Тринити, Служба консультаций по профессиональной деятельности
Хитрость максимизации данного приема заключается в связи с возможно большим числом слабых связей – людей, с которыми вы не поддерживаете регулярное общение, – но при осуществлении этого через сильные связи, если это возможно. Люди, соединяющие вас с другими людьми, называются связующими.
Связующие
По сути, связующие не обладают прямым доступом к информации, но действуют как посредники или брокеры, соединяющие людей для их взаимной выгоды.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Примером связующего может служить сваха. Для создания идеальной пары умелая сваха должна пользоваться доверием обоих потенциальных будущих партнеров. Она должна быть в курсе их предпочтений и также ей следует уметь принимать решение на основании обоюдной выгоды участников планируемого союза. Объединив пару для общения, сваха должна отойти в сторону, позволив созданной ею семье жить долго и счастливо.
На основании своей диаграммы связей попробуйте установить собственных связующих, способных сообщить о ваших потребностях третьим лицам. Кроме того, попробуйте выяснить, какую пользу может принести эта связь им самим.
Интересно, что при помощи связующих людей мы можем познакомиться с любым необходимым нам человеком. Это подводит нас к теории «шести рукопожатий» (см. ниже). Если данная теория верна, то для практического ее применения нужно лишь отправить свой запрос человеку, которого вы считаете наиболее способным помочь вам достичь поставленной цели, и начало цепочки положено.
Теория шести рукопожатий заключается в том, что любой человек на планете может связаться с любым другим человеком через цепочку знакомых, насчитывающую не более пяти промежуточных звеньев. Теория была впервые описана в 1929 году венгерским писателем Фриджисом Каринти в рассказе «Связи».
В 1967 году американский социолог Стенли Милгрэм изобрел новый способ проверки действия данной теории, которому дал название «проблема маленького мира». Он произвольно отобрал людей на Среднем Западе, которые должны были отправить письма незнакомцу, находящемуся в Массачусетсе. Отправителям было известно имя адресата, род занятий и территория, на которой он проживал. Их попросили передать это письмо одному своему хорошему знакомому, который, по их мнению, обладал наибольшими шансами быть лично знакомым с человеком из Массачусетса. Этот человек должен был сделать то же самое, а затем так же должен был поступить следующий получатель, и так далее – до тех пор, пока письмо не достигло бы адресата.
Несмотря на ожидания участников о том, что цепочки контактов будут насчитывать, по меньшей мере, сотню промежуточных звеньев, они состояли (в среднем) из пяти-семи человек. Результаты эксперимента Милгрэма были опубликованы в журнале «Psycology Today» и дали начало фразе «шесть рукопожатий». И хотя впоследствии эксперимент был сочтен недействительным, поскольку выяснилось, что использовалось очень маленькое количество писем, «шесть рукопожатий» стало общепризнанным понятием в популярной культуре.
