В продажах самым важным является то, как вы относитесь к своему делу. Вы должны поверить, что ваш продукт будет пользоваться спросом даже в условиях экономического кризиса, или в несезон, или при любых других неблагоприятных обстоятельствах. Уверенность – не спонтанное чувство. Это отношение к своему делу и, прежде всего, – это личный выбор. Так что даже если вы ее не ощущаете, Вы всегда можете действовать и выглядеть так, будто она вас буквально переполняет.
Возможно, вам неловко продавать себя или свой продукт. Но что с того? Продавать всем сложно. Однако никому еще не удавалось достичь успеха благодаря тому, что он прочно засел в своей зоне комфорта. Если вы хотите преуспеть, вам следует взять пример с Уолта: сделать уверенный широкий шаг за пределы привычной вам территории и начать продавать свою мечту.
4. Храбрость. Самым большим препятствием для каждого продавца является страх отказа. Для того чтобы продавать так, как делал это Уолт, нужна храбрость. Страх отказа выражается в таких вопросах, которые мы задаем сами себе: «Что другие подумают обо мне?» или «Что, если мне скажут “нет”?» Психологи выяснили, что успешные люди, имеющие высокие достижения, никогда не беспокоятся о том, что окружающие о них подумают. Уолт Дисней был из их числа. Он никогда не пасовал перед критикой. Он никогда не боялся отказа. Он просто продолжал продавать свои идеи.
С самого начала своей карьеры Уолт Дисней много работал, стремясь продать свои идеи. У него не было диплома MBA, он даже в колледже не учился. Но у него было нечто более важное – отличные задумки и верный подход. А главное, он не боялся предложить свою мечту другим. Он был продавцом мирового класса.
ПИТЕР КЛАРК, бывший управляющий директор Disney
«Главным для Уолта был его продукт и его цель, а не он сам, – говорит историк Disney Крейг Ходгкинс. – Ему было все равно, что люди думают о нем. У него на уме были куда более важные заботы, его волновали более интересные мысли. И именно поэтому ему удавалось продавать свои идеи столь эффективно».
Одно можно сказать наверняка: начав что-то продавать, вы не раз услышите «нет». Вопрос о том, откажут ли вам, тут даже не стоит; скорее, вам стоит спросить, сколько раз в день вам будут отказывать. Просто свыкнитесь с этой мыслью, примите реальность такой, какая она есть, и не принимайте слово «нет» слишком близко к сердцу. Научившись преодолевать страх отказа, вы сможете добиться многого.
5. Настойчивость. Это, пожалуй, самая необходимая успешному продавцу черта. Режиссер документального фильма «Walt: The Man Behind the Myth» (англ. «Уолт, человек-легенда») Жан-Пьер Исбутс рассказал мне о том, сколько огромное впечатление произвели на него жизнь и личность Уолта Диснея: «Главный урок, который я получил, изучая жизнь Уолта и снимая о нем фильм, заключается в том, как важно верить в свои силы и настойчиво двигаться к цели. Всего, что действительно представляет ценность, приходится добиваться. Уолт мечтал заниматься производством мультфильмов, но очень быстро разорился. После такого удара многие из нас не смогли бы оправиться, забыли бы о своей мечте, нашли какую-нибудь другую работу. Но только не Уолт. Он изменил путь, не изменив своей цели, и отправился в Калифорнию, чтобы начать сначала. На этот раз у него получилось.
При этом нельзя сказать, что во второй раз все пошло гладко. Полагаю, потеря кролика Освальда и предательство со стороны почти всех сотрудников студии были для Уолта огромным разочарованием. Но Уолт стойко встречал удары судьбы, они его лишь закаляли. Энтузиазм, распалявший его изнутри, невозможно было погасить. И в основе этого энтузиазма была абсолютная, непоколебимая вера Уолта в свою мечту».
Боб Томас, биограф Уолта Диснея, сказал мне: «Уолт добился такого успеха благодаря тому, что был предан своему делу и настойчив. Критика и отказы не останавливали его. Он не слушал тех, кто советовал ему остановиться, говорил, что он не сможет сделать то или это. Уолт всегда доводил все начатое до конца». Уэнделл Уорнер, много лет работавший в Disney инженером-проектировщиком, так выражает эту мысль: «Успех Уолта кроется в твердой приверженности старым добрым ценностям Среднего Запада – проще говоря, в настойчивости».
