Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег - страница 7

Алиса не нашлась что ответить.

– Ты говорила, что Дмитрий дал тебе возможность сразу перейти к представлению продукта и избежать лишней болтовни, так?

Алиса кивнула.

– Так вот, я не думаю, что ты была готова представить хорошее предложение Дмитрию или обговорить с ним цену вопроса, потому что ты недостаточно информирована о его проблемах. А причина, по которой ты недостаточно компетентна в этом вопросе, очень проста – ты об этом не спрашивала!

«Так просто! Ну почему я сама не додумалась до этого?» – с тоской подумала Алиса.

– Ты позволила Дмитрию подтолкнуть тебя к презентации своей компании и своего продукта слишком рано, – продолжал Владимир. – Еще до того, как проанализировала его проблемы и выяснила, что уникального есть в его компании, по крайней мере в восприятии Дмитрия. А это может испортить весь процесс продаж на следующем этапе, например на встрече с теми, кто принимает окончательное решение о покупке. Ты поработала над презентацией своего продукта и все о нем знаешь. Соблазн состоит в том, что ты хочешь рассказать о своем продукте сразу же, как только клиент предоставит тебе возможность. И если ты поддашься этому соблазну, то выпадешь из алгоритма покупательских решений.

– Да, ты упоминал об этом раньше, – согласилась Алиса.

– И еще одно, – продолжал Владимир. – Ты начала продавать свой продукт прежде, чем смогла рассказать о себе. Это тоже ошибка. Никто не купит твой продукт, пока не почувствует доверие к твоей компании. А этого не произойдет, пока клиент не почувствует доверие к тебе.

Алисе захотелось выпить чего-нибудь покрепче, чем кофе.

– Не паникуй! – рассмеялся Владимир, увидев выражение ее лица. – Сейчас мы во всем разберемся.

Молодой человек достал из портфеля ламинированный лист бумаги и положил его на стол. Алиса успела заметить, что на нем была изображена какая-то схема. Затем Владимир достал другой лист бумаги и записал на нем шесть слов.

– Вот, смотри, – молодой человек показал список Алисе, – перед тобой пять решений, которые каждый покупатель принимает в процессе покупки.

Пока Алиса изучала список, Владимир допил свой кофе и отставил чашку в сторону.

– Важно понимать, что все эти решения принимаются в заранее установленном порядке, – начал объяснять он, как только девушка подняла голову от бумаги. – Продажи – это процесс, включающий в себя определенную последовательность шагов, в ходе которых человек принимает окончательное решение – покупать у тебя или нет.

– И каким же образом это происходит? – спросила Алиса.

– Во – первых, покупатель оценивает самого продавца, мысленно отвечая себе на вопросы типа: «Нравишься ли ты мне?», «Можно ли тебе верить?», «Хорошо ли ты осведомлен?»

Во – вторых, покупатель оценивает компанию продавца. Тут вопросы, конечно, будут другие: «Насколько твоя компания подходит моей?», «Оправдает ли она мои ожидания?» и «Приемлемы ли для меня твои корпоративные стандарты работы?»

В – третьих, покупатель оценивает сам продукт: «Какие проблемы решает этот продукт?», «Какие проблемы он может принести?», «Создаст ли он новые возможности?», «Удовлетворит ли он мои нужды?», «Чем он отличается от продуктов конкурентов?»

В – четвертых, покупатель принимает решение о цене: «Выгодная ли это покупка в сравнении с предложениями конкурентов?», «Хорошее ли это вложение денег?», «Получу ли я за такую цену все преимущества, на которые рассчитываю?»

Пятое и окончательное решение касается времени покупки: «Как скоро мне надо принять решение о покупке?», «Когда мне понадобятся результаты, которые предоставляет продукт?», «Надо ли мне притормозить или, может быть, принять решение прямо сейчас?»

Все пять решений принимаются в одной и той же последовательности. И твоя работа как раз заключается в том, чтобы помочь покупателю принять их в правильном порядке. Если же ты нарушишь очередность, как в случае с Дмитрием, то, скорее всего, потеряешь сделку.

Алиса помрачнела, и Владимир постарался ее немного утешить: