АГЕНТ: Добрый день, мы договаривались о встрече, чтобы обсудить приобретение наших модульных молочных цехов.
КЛИЕНТ: Да… мы хотели бы купить несколько модулей.
АГЕНТ: Замечательный выбор. Предлагаем вам одиннадцать модификаций молочного модульного цеха для приемки и первичной обработки молока.
КЛИЕНТ: Я слышал, такие модули производит завод «Икс». Это так?
АГЕНТ: ООО «Икс» – один из лучших производителей. В 2003 году мы и они одновременно были объявлены призерами на конкурсе «Лучший предприниматель года». Именно поэтому в пяти регионах России сельхозпроизводители приобретают модульные цеха либо у «Икса», либо у нас.
Тонкость тактического хода состоит в том, что конкурент удостоился высокой похвалы. Однако подлинное мастерство торгового агента заключается в том, чтобы звон литавров в адрес конкурента увенчивал славой собственную компанию. В этой фразе агент подчеркнул, насколько солидна и успешна его фирма.
КЛИЕНТ: Возможно, мне стоит сначала обдумать предложение со стороны «Икс»…
АГЕНТ: Наверное! Но сейчас их здесь нет, а я пришел к вам. И для вас будет огромной экономией времени узнать все о модульных цехах именно от меня, чтобы потом принять окончательное решение.
Агент говорит о выгодах клиента. Попутно он усыпляет его бдительность, обещая оставить свободу выбора, научив пользоваться информацией. Заметим, что в этом обещании нет ни слова лжи. Право выбора действительно остается за клиентом на всем протяжении диалога.
КЛИЕНТ: Пожалуй, вы правы…
АГЕНТ: Что конкретно вас интересует в модульных цехах? Насколько я понял, ваше хозяйство собирается продавать большие партии пастеризованного молока кондитерским предприятиям, не так ли?
Агент переходит на тактику интенсивного общения. Клиент мало говорит, но агент готов слушать. Он заставляет клиента говорить о себе, о своих нуждах. Важно, чтобы клиент услышал, подтвердил и осознал, что ему на самом деле требуется.
КЛИЕНТ: Совершенно верно.
АГЕНТ: Стало быть, вам необходим комплекс из четырех модулей. Вот документация по каждому из них. Данный комплекс в полной мере обеспечит необходимые технологические процессы для получения готового продукта.
КЛИЕНТ: Эти модули еще собрать надо…
АГЕНТ: Сборка цеха осуществляется нашими силами, причем дополнительную плату за это не берут. Мы продаем не проект, а готовое изделие. Сборка, пусконаладка и выпуск первой партии товара – все это выполняется нами и за наш счет.
Важно охватить как можно больший комплекс работ, если условия сделки действительно предполагают это. Тогда станет ясно, что монтаж не просто создает наценку, а органически вписывается в стоимость готового цеха.
КЛИЕНТ: Мы не можем оплатить четыре цеха сразу. И вообще ваша цена завышена. Полагаю, что у ваших конкурентов покупка обойдется нам дешевле.
АГЕНТ: Сильно сомневаюсь. Я знаю, что офис фирмы «Икс» находится в том же здании, что и ваше представительство. Но их офисы повсюду. А вот предприятия фирмы «Икс» находятся в 300 км от границ области! Примите во внимание колоссальные транспортные расходы.
Нужно опережать возражения клиента, не дожидаясь, пока он сам выскажет их. Нужно тем самым продемонстрировать свою рациональность – пусть даже мнимую.
КЛИЕНТ: На транспортные расходы всеми и всегда делается скидка. А если постараться, то мы можем обеспечить самовывоз.
Критический момент, когда агент рискует уйти с сильных позиций. Дальше, как мы увидим, он какое-то время балансирует на грани провала.
АГЕНТ: Это не спасет положения. Вдобавок только наша фирма способна предложить гибкую систему скидок в случае приобретения дополнительных модулей.
КЛИЕНТ: Зачем еще дополнительные модули?
АГЕНТ: Это неизбежно при расширении производства…
КЛИЕНТ: Мы не собираемся расширяться.
АГЕНТ: А какое у вас поголовье стада?
И вновь сильный тактический ход. Агент готов занять сильную позицию, поскольку заставил клиента говорить о своей организации и положении ее дел.
КЛИЕНТ: 200 телочек.
АГЕНТ: А сколько было два года назад?
КЛИЕНТ: 150.
АГЕНТ: То есть вы уже расширяетесь! Развитие бизнеса – это постоянный процесс. И на этот случай необходимо иметь запасной вариант. Кстати, вас рекомендовал нам ваш поставщик кормовых добавок. Мне нравится, как вы заботитесь о своих телочках.
