Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние - страница 54

Рекламное сообщение не будет эффективным, если не сформирует в сознании покупателя четкой мысли о правильности выбора. Представлять продукт нужно так, чтобы стало понятно: он выгодно отличается от остальных. Смело заявляйте о том, что другие товары, представленные на рынке, хуже вашего. Четко и уверенно объясните, почему ваше решение лучше. Перечислите все выгоды, которые получит покупатель, приобретя его, – он должен почувствовать потребность в нем и желание купить. Приведите отзывы покупателей, в которых они поясняют, почему остановили свой выбор на вашем продукте. Это послужит доказательством вашего профессионализма и доводом в вашу пользу.

Выгодная покупка приятна всем без исключения. Людям хочется верить, что вещь стоит гораздо больше, чем они за нее заплатили. Помните об этом и никогда не называйте цену, предварительно не обосновав ее. Покупатель должен решить, что ваше предложение действительно выгодно. Этого можно добиться путем сравнения цен: назвать высокую цену за качественный продукт и невысокую – за его аналог. Например, если вы хотите продать что-то за 19,95 доллара, покажите, что подобные решения стоят сотни долларов, или что ваше способно принести сотни, а то и тысячи долларов прибыли. Если потенциальные клиенты не удивятся, что ваш продукт как минимум в 10 раз дешевле, чем они ожидали, значит, вы плохо выполняете свою работу. Нелишним будет напомнить, что все это нужно делать очень тонко и умно, но покупатель должен почувствовать, что покупка для него очень выгодна.

Что может заставить потенциального клиента отказаться от покупки и вызвать у него сомнения? Ответы на подобные вопросы, данные самому себе и зафиксированные в рекламном сообщении, крайне важны для достижения успеха. Чем больше сомнений вы рассеете в своем обращении к покупателю, тем больше продадите. Хорошие маркетологи проводят огромное количество времени, составляя список возражений и вопросов, которые могут возникнуть у потребителей. Не забывайте это делать и вы. Лично я никогда ничего не продаю, пока не проведу неформальное тестирование среди друзей, случайных людей и постоянных клиентов. Я рассказываю им о новом продукте, провожу видеопрезентацию и задаю вопросы: «Какие сомнения могут возникнуть у потенциальных клиентов? Что может заставить их отказаться от покупки? Вы потратили бы на это наличные прямо сейчас? Почему?» Сделанные выводы всегда ясно и недвусмысленно отражаются в моих коммерческих предложениях.

Завершить рекламное сообщение убедительным заключением и побуждением к действию кажется несложным. Но именно с этой задачей, как правило, не справляются новички. Мощное побуждение к действию – это кульминация, в которой невероятные преимущества, бонусы, гарантии и основные идеи перечислены так умело, что покупатель решает: «Я должен немедленно это купить!» Давайте проанализируем последнее предложение. Мощное побуждение к действию перечисляет основные идеи. Во-первых, преимущества и бонусы – это дополнительные доводы для немедленной покупки. Именно поэтому ведущие телемагазинов, предлагая какой-нибудь дурацкий товар, в конце ролика всегда удваивают предложение. «Да, вы получите не один, а целых ДВА набора ножей «Ниндзя», если сделаете заказ прямо сейчас!» Во-вторых, хорошее заключение всегда сводит риски покупателя к нулю и обнадеживает: «Если вы останетесь недовольны нашим товаром, верните его нам в течение 30 дней, и мы вернем вам деньги». Гарантии в нашем бизнесе имеют огромное значение. Новички часто боятся, что обещанием вернуть деньги воспользуются непорядочные покупатели, но в действительности количество программ, приобретенных благодаря такому обещанию, превышает число возвратов. Кроме того, хорошее рекламное сообщение заканчивается заявлением об ограниченном количестве товара или краткосрочном предложении, намекающем о том, что покупать лучше прямо сейчас, чтобы не упустить возможность получить скидку или поучаствовать в акции. И наконец, грамотно составленное заключение должно венчаться четким, простым и однозначным побуждением к действию: