И вот приближается время, когда вы можете представиться. Вы произвели разведку относительно предстоящего состязания и узнали, что, если все пойдет хорошо, счет будет в вашу пользу. Во время презентации вы прекрасно справились со своей ролью. Ваши движения были плавными, голос – сильным и убедительным. В тускло освещенной комнате вы продвигались вперед в этой игре с удивительной грацией и ловкостью. Вы возвратились домой, неся в себе бережно собранные лучи света. Все было превосходно. До тех пор, пока вам не позвонили и не задали «вопрос».
Когда ваша команда услышала этот «вопрос», у всех перехватило дыхание, но вы стойко встретили его и ответили в невозмутимом духе. Это был трудный вопрос, но вы оказались хорошо натасканными и подготовленными. Ни один человек в этом помещении не заметил беспокойства, которое неслышно пронеслось в вашем разуме.
Или все-таки заметили? Может, вам следовало бы ответить на этот вопрос иначе?
Всегда в ретроспективе есть эти «если», «но» и «может быть». Это те мысли, которые мучают вас, пока вы ждете, когда жюри вынесет свой приговор. Вы уже ничего больше не можете сказать, вам нечего добавить, не осталось ничего, кроме тяжелой неуверенности, заполняющей теперь ваш разум. Все сделанные вами усилия находятся в зависимости от того обсуждения, которое проводится за закрытой дверью конференц-зала на тридцатом этаже небоскреба на Манхэттене.
Вы поглядываете на часы и следите за секундной стрелкой, двигающейся с удивительной медлительностью. Обостренным восприятием вы чувствуете, что сейчас там поднимаются руки. Число голосов подсчитано и решение принято.
При звуке телефонного звонка вы вздрагиваете и возвращаетесь к реальности от просмотра своего внутреннего кинофильма. Вы вынуждены ухватиться за письменный стол, чтобы не упасть, когда делаете стремительное движение к телефону, – вы хотите только одного – знать, эта мука ожидания хуже любого решения! Вы как раз вовремя сдерживаете себя, собираетесь с мыслями, надеваете на лицо маску игрока в покер, делаете глубокий вдох: «Эх, если я получу это, прекрасно; если же нет, то будет еще и завтра день». Переждав пару телефонных гудков, вы берете трубку и со всем, доступным вам в эту минуту, оптимизмом говорите: «Алло».
Знакома вам эта сцена? Должно быть, знакома. Все мы бывали в подобной ситуации.
Это как жизнь в окопах. Постоянное безжалостное преследование. В промежутках между победами много потерь и отклонений от прямого пути. Радость, надежда, душевный подъем и возбуждение странным образом перемешаны со страхом, упадком духа и отчаянием. Сейчас вы чувствуете себя недосягаемым и пуленепробиваемым, а в следующую минуту – бац! Но все-таки вы охвачены нервным возбуждением жажды погони, которая необъяснимо влечет вас обратно.
Многие торговые агенты будут делиться друг с другом в частной беседе своими мыслями, говоря, что работать в мире купли-продажи – это «собачья жизнь». Однако в этом саркастическом замечании скрыто гораздо больше истины, чем вы, возможно, думаете. Будучи коммивояжерами, мы имеем много общего с нашими друзьями-собаками.
Например, вы когда-нибудь наблюдали, как собака бегает за палкой? Вы берете палку и швыряете ее как можно дальше через буйно заросшую травой зеленую лужайку. С висящим набок языком, текущей из пасти слюной и хлопающими ушами собака как будто летит над маргаритками и лютиками, все ее мышцы натянуты как струна в непреклонном преследовании палки. Кажется, что она улыбается, разум ее пляшет от возбуждения, потому что это момент высшего блаженства. Все это приставание, чтобы ее вывели на прогулку, поскуливание и царапанье, все усилия попасть поскорее в парк стоили того – собака живет, чтобы бегать за этой палкой!
Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Что именно заставляет собак ЛЮБИТЬ бегать за палками?»
Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Почему я продолжаю бегать за этими торговыми сделками?»
Если вы когда-нибудь наблюдали, как собака пристает к своему хозяину, требуя, чтобы он бросил для нее мяч или палку, то начнете понимать, в чем заключается сходство между процессом продажи и поведением собаки. Собака бросает свою палку к ногам человека снова и снова. Каким-то своим разумом она ЗНАЕТ, что человек в конце концов поднимет эту палку и бросит ее опять. Несмотря на то что человек может раз за разом игнорировать просьбу собаки или отвечать отказом, она все равно возвращается к этому процессу с прежним энтузиазмом и надеждой на то, что в следующий раз ее просьба будет удовлетворена.
