И всего этого не было бы, если бы за Горовица не замолвил слово гуру нетворкинга Рон Конвэй. Первую встречу Аллен начал с того, что сказал: любая персональная рекомендация от Рона очень много для него значит.
27
Но не обязательно становиться бруклинским евреем, чтобы создать себе социальный капитал и пользоваться привилегиями доверия.
Достаточно знать универсальный принцип, по которому этот капитал создается и накапливается. И звучит этот принцип до неприличия элементарно.
Ты мне – я тебе.
Джеймс Коулман называл это «кредитом добрых дел». Сделав кому-то что-то хорошее, вы как будто отдаете добро в кредит – и можете рассчитывать в будущем на возврат с процентами. Накапливая таким образом отложенные обязательства, вы сколачиваете свой социальный капитал.
Конечно, никто при этом не раздает добро направо и налево каждому встречному-поперечному.
Наши ресурсы, такие как деньги, время и даже простое внимание, ограничены. К тому же мы должны иметь основания верить в то, что кредит нам вернут.
Поэтому добро обычно предназначено только для своих.
Чем больше этих своих и чем больше они делятся друг с другом своими ресурсами, тем общий социальный капитал больше – и тем устойчивее вся система.
Потому что все в этом кругу настолько тесно повязаны, что разрушение одного звена рушит всю цепочку – и больно бьет по каждому. И, поверьте, мало кому охота становиться тем придурком, который всем сделал больно.
Почему взрослые верят в Санта-Клауса
28
Для решения любых вопросов всегда лучше использовать связи. Ведь все самое лучшее – лучшие позиции, лучшие контракты, лучшие проекты – всегда распределяется между своими. До свободного рынка обычно доходит один шлак.
Если вы видите на рынке что-то непохожее на шлак, значит, скорее всего, тут есть подвох, о котором вы не знаете. Ведь даже информацию о самых лучших ресторанах и местах для отдыха мы тоже получаем от своих, а не вычитываем в путеводителях.
Например, чтобы собрать команду для PayPal, основатели компании Макс Левчин и Питер Тиль не стали давать объявление на сайте вакансий или обращаться к услугам хедхантеров.
Вместо этого они просто сели за стол, взяли по листу бумаги и написали по тридцать фамилий головастых людей, с которыми учились в колледже. Из списка, который составил Макс, они в итоге взяли на работу 24 человека.
Этот принцип распространился на другие уровни корпоративной иерархии. Каждый значимый сотрудник компании рекомендовал всех выдающихся людей, каких только знал, и компания старалась найти для них место.
Все знают, что связи нужны. Но – парадокс – при этом мало кто занимается своими связями и накоплением социального капитала сознательно: по большому счету мы не умеем использовать свои связи, потому что с детства впитываем стремление к героическому. А героическое всегда индивидуально.
Кто не читал мифы древней Греции? Один Геракл стоил целого войска.
Илья Муромец мог махнуть рукой и положить целую улицу печенегов. Ну и Арнольд Шварценеггер тоже не дурак, особенно когда дорвется до станкового пулемета.
Это в фильмах, конечно. А так-то он прекрасно понимал, что в одиночку губернатором не станешь. Потому и тренировал правильных людей, и поддерживал действующего президента, и женился на правильной женщине.
Но на экране современный герой должен всего добиваться благодаря своим талантам, труду и усердию.
Ваша история успеха может быть убедительной, только если в ней воздать должное вашим морально-волевым качествам и компетенциям.
Полезные друзья, влиятельные знакомые и могущественные покровители – не более чем малозначительный фон для ваших подвигов.
Потому что связи просто-напросто демонизированы.
29
Связи ассоциируются с коррупцией, подковерными интригами, лицемерием, подавлением конкуренции, несправедливым распределением благ.
А потому о них предпочитают не распространяться.
Видели ли вы когда-нибудь книгу, в которой успешный человек признавался бы, что добился всего благодаря не только труду и талантам, но также и нетворку своих богатых родителей, покровительству влиятельного наставника или просто удачному знакомству?
