Основной задачей внушения является снизить сознательность, а соответственно, и критичность восприятия окружающего. Человек не должен оценивать товар, иначе многие товары будут просто залеживаться на полках. Хотя с помощью внушения нельзя изменить предпочтения человека, зато можно повлиять на его выбор.
Исследования показали, что, когда человек видит товар, который он хочет купить, у него перестают мигать глаза, дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Все это – типичные признаки трансового состояния.
Для того чтобы не дать человеку поразмышлять и вполне сознательно сделать покупку, используются различные методы.
Отождествление
Смотря рекламу, человек невольно начинает отождествлять себя с ее персонажем. Подобное отождествление побуждает его неосознанно усваивать и поведенческий шаблон персонажа. В результате человек подсознательно выберет рекламируемый товар и купит его.
Трансовая индукция
Было замечено, что, когда человек видит желаемую вещь, он впадает в легкий транс. В связи с этим создатели рекламы стараются вызвать у потребителя трансовую индукцию при виде рекламируемого товара, что спровоцирует его неосознанно сделать покупку.
Для того чтобы вызвать у потенциального покупателя трансовое состояние, используются следующие приемы:
● показ трансового поведения, когда персонажи рекламы разыгрывают ситуацию с рекламируемым товаром и при этом показывают определенное трансовое поведение. Например, персонаж может говорить, что, наслаждаясь вкусом какого-то продукта, он чувствует себя легко и свободно. Его игра проецирует трансовое состояние при встрече человека с рекламируемым продуктом. Видя его, человек невольно предвкушает состояние легкости и свободы;
● естественные трансовые состояния. К ним относят состояние после пробуждения, перед засыпанием, расслабление и т. п. Такие состояния используются для рекламы кофе, диванов, кроватей и т. д. В сюжете рекламы герои обычно находятся на пляже, на рыбалке, в постели, на природе, а в слогане обычно используются слова «релаксация», «покой», «комфорт», «уют», «гармония» и т. п.;
● перегрузка сознания. Для этого используется подача слишком большого количества информации, например путем показа быстро сменяющихся картинок в сочетании с быстрой речью. Такая подача не дает человеку сосредоточиться и подумать. Он вообще перестает думать. Информация его завораживает и вводит в транс;
● разрыв шаблона. Этот прием сбивает человека с толку, что вводит его в состояние, близкое к трансовому;
● полная неопределенность и непредсказуемость. Такие сюжеты полностью захватывают внимание человека, держат его в напряжении, лишают собственной воли. Он перестает контролировать себя;
● искусственные и несуществующие слова, которые привлекают внимание, приводят в недоумение, гипнотизируют;
● обращение к авторитету. Этот прием основан на том, что многие слепо доверяют словам авторитетных для них людей или кумиров, звезд эстрады и т. д.
Конкретность и образность ключевых слов
В рекламе используют слова, которые легко вызывают какие-либо образы. Слова, обозначающие конкретные понятия, повышают силу внушения, и наоборот – абстрактные слова, которые трудно представить в виде чего-нибудь, не способствуют внушению. Например, слова «ромашка», «солнце», «закат», «диван» можно представить в виде образов, а такие слова, как «идеология», «урбанизация», «перфекционизм» – нельзя. Этот эффект широко используется при создании рекламы.
Конкретность и образность качеств
Внушение получается более эффективным, если, помимо существительного, обозначающего конкретное понятие, используется определение, которое также легко представить. Например, ароматное яблоко или сладкий пирог легче представить, чем просто яблоко или пирог, поскольку в воображении, наряду с визуальным образом, возникают и вкусовые ощущения, связанные с ним.
Избегание отрицания
Если в тексте присутствуют частица «не» или слово «нет», у слушателя могут невольно возникнуть сопротивление и сомнение. Человек станет опасаться, а не желать купить рекламируемый товар. Например, вместо фразы «Я не могу отказаться» используется «Я наслаждаюсь».
