Характерной особенностью крупных компаний является их ориентация на результат, планирование операций на длительное время, повышенное внимание к инфраструктуре и обеспечению операций. Эти компании больше ориентируются на качество работ и сервисов, стараясь минимизировать затраты. Но при этом затраты не являются единственным или доминирующим критерием выбора.
Малые предприятия в первую очередь ориентируются именно на стоимость решения. Отсутствие в их штате высокопрофессиональных специалистов не позволяет им свободно ориентироваться в мире компьютерных технологий. Эти компании очень часто слабо или кусочно автоматизированы. Компании среднего размера чаще всего получаются при росте небольших компаний. Вариант перехода в более низкий класс из крупных компаний не так заметен именно в связи с тем, что крупных компаний вообще не много по сравнению с малыми, и даже если некоторая часть совершит такой переход, то их доля будет много меньше.
В связи с тем, что многие средние компании выросли из малых, их поведение двойственно. С одной стороны, они уже хотят качества и сервиса, как большие. С другой — не готовы платить за это адекватные деньги, и психологически ориентированы на максимальное снижение цены. Именно поэтому большинство поставщиков решений не любят работать с такими компаниями — времени тратится столько же сколько и на крупную продажу, а размер продажи много меньше. Тем не менее, средний бизнес в мировой экономике — это один из основных источников дохода компьютерных корпораций, и отдавать столь лакомый кусочек не хочет ни одна компания. При этом действовать они могут разными способами, но покупатель должен четко понимать — любой товар, любая услуга имеют свою цену. Если вам предложили что-то очень дешево, то нужно задуматься, почему. Нельзя сказать, что дешевизна означает жульничество. Дело в том, что сами программные продукты очень недороги в копировании. То есть основные затраты идут на стадии написания программного обеспечения, маркетинга и продаж. А вот производство дополнительных коробок с софтом очень недорого. В результате стоимость продукта раскладывается на каждую проданную копию, и массовые продукты могут быть дешевле, чем продаваемые мелкой партией, и качество здесь вообще не при чем. А вот техническая поддержка или консалтинг по внедрению всегда требуют дополнительных человеческих и финансовых ресурсов, и здесь «падать в цене» невыгодно. Так что общего правила нет, но всякий раз нужно думать, за счет чего поставщик предлагает продукт дешевле и стоит ли идти на это.
7. Стоимость владения всегда выше цены покупки.
Советская власть поставила своей целью создать новую общность людей — советский народ. Поскольку обычные люди не могли жить в рамках этой теории, то необходимо было сформировать людей с другими базовыми ценностями и принципами поведения. Как всегда, удалось разрушить старое, в данном случае поведенческую модель и жизненный опыт, а вот создать новое получилось не очень хорошо. В результате такой деятельности к началу построения капитализма в отдельно взятой стране большая часть населения имела очень приблизительное представление об экономической модели капитализма: в лучшем случае — на уровне формулы «товар-деньги-товар», а в худшем — на уровне принципов торговли на базаре.
Одной из наиболее характерных черт работы на рынке информационных технологий во второй половине 1990-х годов была борьба с теми «специалистами», которые считали, что «правильное поведение» покупателя заключается в «прессовании» продавца по цене и выбор того поставщика, который даст наименьшую цену.
Большинство таких «покупателей» из сегмента крупного бизнеса либо сошли с гонки, либо быстро поумнели. Сегодня практически не встретишь корпоративного пользователя, который выбирает тот или иной продукт на основании цены лицензии прекрасно понимая, что кроме покупки лицензии будет необходимо потратить средства на внедрение купленного продукта, обучение специалистов и пользователей, его обслуживание и модернизацию. Сегодня на Западе это называют жизненным циклом продукта (lifecycle management) и включают туда все затраты на технологию с начала принятия решения до утилизации его и перехода на новый продукт или технологию.
