Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - страница 35
Сначала установите зрительный контакт. Для этого необходимо просто подождать секунду-две, чтобы клиент посмотрел на вас.
Поздоровайтесь, назовите клиента по имени-отчеству, пожмите ему руку, сделайте комплимент, дайте свою визитку, попросите визитку у него. Не бойтесь просить встречную визитку. Иногда возникает ситуация, когда клиент начинает долго искать визитку. Ни в коем случае не говорите: «Не ищите, ничего страшного». Тем самым вы показываете клиенту, что делаете ему одолжение. Это может быть крайне неприятно для клиента. Просто терпеливо ждите, когда он сам скажет: «К сожалению, я не могу ее найти, давайте пока без визитки. Я дам вам ее позже». Если даже у клиента нет визитки, обязательно в конце разговора запишите его контакты.
Обязательно спросите клиента, сколько у вас есть времени. Не надо говорить: «Я отвлеку вас ненадолго», «Я займу у вас всего 15 мин», «Мы быстро управимся» и пр. Тем самым вы принижаете себя, принижаете свой продукт, свою компанию. Спросите прямо: «Сколько у нас есть времени?».
Сколько бы клиент ни отвел времени на встречу, далее предложите план встречи. Это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Звучит это примерно так: «Сколько у нас есть времени?» – «Минут 20». – «Хорошо. Тогда я предлагаю следующий план встречи. Я кратко расскажу о нас, мы обсудим задачи и, уверен, найдем варианты сотрудничества». – «Хорошо». – «Что вы слышали о нашей компании?»
Далее переходите к небольшой презентации вашей компании. Если клиент располагает достаточным количеством времени, вы можете устроить развернутую презентацию. Если же времени мало, уделите презентации всего несколько минут, сделав акцент на самом основном.
После этого спросите, хочет ли клиент узнать что-то еще или готов перейти к обсуждению задачи. Если вопросов у него нет, переходите к обсуждению задачи.
В данной главе я показал не полное проведение личной встречи, а только ее эффективное начало. Дальше ситуация может развиваться спонтанно. В каждом случае индивидуально. Именно для этого мы изучили такие вопросы, как презентация, работа с ценой, обработка возражений и т. д. Все эти знания позволят вам грамотно и продуктивно провести личную встречу, как бы она ни развивалась.
Глава 14
Завершение продажи. Финишная прямая
Основной секрет завершения продажи заключается в том, чтобы первым предложить сделку и не ждать, когда это предпримет сам клиент. Многие начинающие менеджеры этого не понимают. Они правильно проводят все этапы продаж: преодолевают секретаря, назначают встречу, грамотно презентуют, обрабатывают возражения, ведут переговоры о цене, формируют у клиента лояльность, но не предлагают заключить договор и удивляются, почему потенциальный покупатель сам этого не делает и почему показатели продаж такие низкие. Подтолкнуть ЛПР к оформлению сделки – именно ваша задача, как менеджера по продажам, и вы должны предложить заключить договор в тот момент, когда чувствуете, что клиент готов купить.
Готовность покупателя к заключению сделки может выражаться по-разному. Иногда клиент может начать задавать уточняющие вопросы, часто звонить вам, рассуждать вслух о том, куда он поставит ваш товар и как будет его использовать, или планировать, как он максимально выгодно смог бы использовать вашу услугу. Все это говорит о том, что он готов к совершению сделки. Предложите ее в этот момент, подтолкните клиента к заключению договора. Сделать это можно:
• в виде прямого предложения: «Ну что, Иван Петрович, заключаем договор?». И пауза. Ждите, что ответит клиент;
• создав иллюзию необходимости поспешить с окончательным решением: «Иван Петрович, остались два последних товара на складе»; «Иван Петрович, скоро повышение цены»; «Иван Петрович, следующая партия товара, возможно, будет дороже»;
• взяв на себя обязательство: «Я отложу для вас товар»; «Оплатите 10 % – мы зарезервируем»; «Иван Петрович, если вы точно будете брать, я зарезервирую для вас товар»;
• предложив принять промежуточное решение: «Иван Петрович, давайте пока согласуем договор»;
• попросив клиента оценить положительные и отрицательные стороны вашего предложения. Например, если клиента что-то смущает, можно спросить: «Иван Петрович, что мешает вам заключить договор?». Если собеседник называет какие-то не нравящиеся ему моменты, старайтесь переубедить его и заканчивайте перечислениями положительных качеств продукта, возможными выгодами от его приобретения. А потом предлагайте заключить договор;
