Четыре фактора успеха продавца
Чтобы продавец был действительно хорошим, необходим определенный набор личных качеств, знаний и навыков.
Основные факторы успеха вашего продавца:
1. Личные качества
Это факторы, на которые вы можете повлиять в меньшей степени. Харизма, внешние данные, то, как человек одевается, как говорит.
2. Экспертность
Продавец должен знать товар, который продается в вашем магазине, чем занимается ваша компания, какие товары продаете, технические характеристики товаров.
Также он должен знать проблемы и потребности клиентов, которые у вас покупают. Почему клиенты приобретают этот товар? Какую проблему они решают с его помощью?
Эту информацию вы должны предоставить своему продавцу и добиваться, чтобы он ее выучил.
3. Отношение
Отношение к товарам, которые он продает. Если продавец не верит в товар, считает, что товар некачественный и никому не поможет, то у такого продавца вряд ли получится хорошо продавать этот товар.
Отношение к компании. Аналогично: если продавец считает, что компания несерьезная и здесь только разводят людей и торгуют некачественным барахлом, ему тоже будет тяжело продавать.
Отношение к продажам. Если он боится заговорить с людьми, боится отказов, боится продавать активно – ему тоже будет тяжело продавать.
4. Знание техник продаж
Это фактор, на который вы можете повлиять больше всего и помочь своему продавцу больше продавать.
Научить ваших продавцов лучше продавать можно несколькими способами.
Тренинги – отличный инструмент, чтобы обучить ваших продавцов хорошо продавать. Но это решение подходит не всем. Тренинги стоят недешево, и если у вас большая текучка продавцов, то это тоже не очень хорошо. Потому что вы потратите деньги на обучение, а они уйдут.
После тренинга продавцы начинают действительно лучше продавать. Но спустя месяц результаты падают. Поэтому тренинги нужно проводить регулярно, а это достаточно затратное решение.
Если у вас нет возможности отправлять ваших продавцов на тренинги, есть выход – скрипты продаж.
Легкий способ улучшить работу продавцов
Скрипт продаж – это инструмент, который помогает продавцу эффективнее продавать и увеличить процент успешных продаж. Скрипты составляются в виде шаблонов разговора продавца с покупателем.
Когда вы смотрите, как продает ваш продавец, у вас в голове вертится: «Ну зачем он это сказал? Зачем он это сделал? Это неправильно. Нужно не так».
Продавцу надо объяснить, что и как говорить. И самый простой способ сделать это – дать продавцу документ, по которому он обязан вести продажу.
Составляющие скрипта продаж
Выявление потребностей клиента:
• Что за человек зашел.
• Знает ли он точно, что ему нужно.
Правильные вопросы:
• Вопросы о товаре. Какого цвета товар больше нравится?
• Вопросы о клиенте. Себе берете или в подарок?
Продать статус эксперта:
• Рассказать о товаре. Продавец – это эксперт, который все знает о товаре.
• Снять возражения и сомнения.
Превосходить ожидание клиента:
• Учитывать предпочтения клиента.
• Высокое качество обслуживания.
Правильно завершить сделку:
• Важно, что и как говорит продавец.
• Важно, как продавец отдает товар и сдачу.
Обязательно сказать «спасибо» и пригласить клиента посетить магазин еще раз. Также не забывайте добавить в ваш скрипт допродажи и продажи сопутствующих товаров.
Еще один плюс скрипта. В магазинах часто бывает текучка продавцов. И чтобы вам не тратить постоянно личное время на обучение продавца, вы даете новому сотруднику все ваши инструкции и скрипты и просите выучить их.
Какие вопросы нужно задавать клиентам
Какие вопросы вам приходится слышать в магазинах, в которые вы заходите?
• Добрый день. Вам чем-нибудь помочь?
• Чем я могу вам помочь?
• Что вы хотели?
• Вам что-нибудь показать поближе?
А теперь вспомните, что вы обычно отвечаете в таком случае? Наверняка примерно так:
• Нет, спасибо.
• Я сам посмотрю.
• Я пока только присматриваю.
После такого ответа вам уже труднее обращаться к клиенту. Не загоняйте сами себя в такую ловушку. Учитесь задавать правильные вопросы.
