Если говорить о продаже рекламных услуг, то здесь лицами, принимающими решения, являются собственно директора и хозяева бизнесов, предприниматели.
Некоторых из них или контакты с ними можно получить у них или их представителей в период сдачи отчетности в налоговых инспекциях по месту вашего жительства. Как правило, отчеты сдают либо сами предприниматели и их бухгалтеры, либо доверенные лица. К ним всегда можно подойти и с просьбой узнать контакты руководства или же передать руководству рекламу ваших услуг, например, на буклетах или листовках.
Вопрос 6. Как сообщить потенциальным рекламодателям о вашей услуге?
Сообщить можно устно, по телефону – в общем, посредством живого разговора, так сказать онлайн. Такой способ дает самый эффективный результат, но он трудоемок, поскольку осуществим полностью за счет вашего времени.
Кроме устного существует и письменный способ. Например, вы можете делать рассылки потенциальным клиентам по электронной либо обычной почте, отправлять факсы (если в вашей базе данных есть соответственно все необходимые адреса и номера факсовых телефонов).
К этому способу можно отнести и традиционную рекламу, например в средствах массовой информации или Интернете. Письменный способ в отличие от устного является фактически способом офлайн, поэтому его можно легко автоматизировать. Тогда ваше время не будет уходить на то, чтобы доводить информацию о ваших услугах до каждого потенциального клиента.
Вопрос 7. Как проводить переговоры с потенциальными рекламодателями?
Выделю здесь два основных момента.
Первый – с кем надо проводить переговоры? Не каждое должностное лицо в интересующей вас компании может решать вопрос, заплатить вам деньги за ваши рекламные услуги или не заплатить. Такое решение принимает либо должностное лицо, отвечающее за рекламу (например, заместитель генерального директора по рекламе), либо сам генеральный директор, либо хозяин бизнеса. Важно всегда однозначно понимать, с кем надо проводить переговоры и с кем надо назначать встречи для этих переговоров.
Второй, не менее важный момент – что влияет на результативность ваших активных продаж при личных встречах с лицом, принимающим решения (ЛПР)?
Я бы хотел отметить следующие пункты.
1. Успешность назначения самой встречи. Бывает так, что разговор с лицом, принимающим решение, состоялся, но этот разговор не привел к конкретным результатам.
2. Выявление собственно лица, принимающего решение, чтобы с ним и разговаривать по данному вопросу.
3. Успешность прохода к лицу, принимающему решения. Например, в своем районе вы зашли в какой-то магазин и попросили вас пустить к генеральному директору. От того, как вы выглядите и как вы представитесь, что вы скажете даже простому охраннику, зависит, пропустят вас или не пропустят.
4. На самих переговорах большое значение будет иметь, вызовете вы доверие клиента в первые минуты вашей встречи или нет. От этого зависит, захочет ли клиент заплатить вам деньги сразу же, на первой же вашей встрече, и заплатит ли вам клиент деньги вообще.
Больше всего оживляет беседы не ум, а взаимное доверие.
Франсуа Ларошфуко
Есть еще один нюанс в вопросе доверия. При продаже новых или эксклюзивных услуг или от лица новой и неизвестной фирмы клиенты задаются в первую очередь вопросом о доверии к фирме и новому предложению. Поэтому при недоверии решающую роль играют срок работы на рынке, наличие офиса и предъявление уставных документов, а также наличие рекомендации и предыдущих договоров с известными компаниями. Хотя с этим можно и поспорить: иногда и фирмы-однодневки, и мошенники снимают офис на один день или месяц, а потом исчезают.
Тем не менее наш рекламный носитель («ПТ») дает вам преимущество – возможность работы без офиса и без вложений на первых порах. Это уже проверено – и не одним мной, и не только в Москве. Можно работать без офиса, даже, как говорится, не имея ничего за спиной, и клиенты будут платить вам деньги. Большинство клиентов доверчивы и при подписании договора, и даже 100 %-ной предоплате рекламных услуг – не проверяют уставные документы и даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Хотя будьте готовы, вас могут спросить о том, сколько времени существует предлагаемый рекламный проект или носитель.
