Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть - страница 22

Примечание. Вопрос о расчете предполагаемой прибыли и срока получения первых денег подробно рассматривается в подпараграфе 6.5.

Под схемой бизнес-процесса мы будем понимать изображение направленной последовательности работ (процессов), соединенных информационными причинно-следственными связями и отображающих последовательность действий по достижению цели бизнеса.

При этом надо различать главную, или основную, цель бизнеса и вспомогательные (второстепенные) цели бизнеса.

Главной целью рекламного бизнеса являются: сделки, получение денег от рекламодателей и выполнение взятых перед клиентом обязательств.

Основной (главный) бизнес-процесс как раз направлен на достижение главной цели бизнеса.

Вспомогательные цели бизнеса и соответственно вспомогательные бизнес-процессы направлены на обеспечение достижения более эффективного выполнения основной цели бизнеса.

Вспомогательными бизнес-процессами могут быть, например:

1. Процессы найма и обучения персонала.

2. Процессы рекламы своих услуг.

3. Разные направления поиска потенциальных клиентов.

4. Процессы руководства фирмой.

5. Процессы удаленного управления бизнесом.

6. Процессы конкурентной разведки и поиска новых направлений развития бизнеса.

7. Процессы масштабирования бизнеса и открытия новых филиалов.

8. Процессы бухгалтерской отчетности, уплаты налогов, выдачи зарплаты.

Рассмотрим составление схемы основного бизнес-процесса на примере рекламного продукта «Районная скидочная карта “Полезные телефоны”» (рис. 10). Описание этого рекламного носителя мы подробно рассматривали в подпараграфе 5.2, а его преимущества – в параграфе 4 этой главы.

Рис. 10. Схема главного бизнес-процесса

Более детально все указанные в этой схеме процессы будут пошагово рассмотрены в следующих главах. Их описание можно найти в дополнительных курсах и рассылках (информацию смотрите на сайте: www. vgolovanov.ru). Сейчас дадим лишь краткие пояснения.

Нахождение потенциальных клиентов. Естественно, если у вас еще не наработаны постоянные клиенты и вам никто не дает их координаты и тем более если они не стоят в очереди за вашими услугами, то их надо сначала найти для проведения переговоров и заключения с ними сделок. Сюда же можно отнести пассивный путь получения потенциальных, но более «горячих» клиентов, это реклама ваших рекламных услуг.

Да, простите за каламбур. Если вы не хотите активно искать себе клиентов, значит, надо позаботиться о том, чтобы потенциальные клиенты сами узнали о вас и ваших услугах всеми возможными способами. Здесь подойдут все способы рекламы B2B (бизнес для бизнеса) и приемы копирайтинга для увеличения эффективности ваших рекламных сообщений.

Однако должно быть понятно, что зачастую реклама требует значительных материальных затрат фактически сразу же и совсем не гарантирует возврата ваших средств. Поэтому я бы порекомендовал начинающим предпринимателям с осторожностью выбирать способы и средства рекламы или вообще остановиться в начале работы на активных продажах ваших услуг силами менеджеров. Данный способ имеет массу преимуществ перед платной рекламой, и мы его подробно рассмотрим.

Хочу еще добавить, что компромиссным вариантом является обмен рекламой по бартеру, или контекстная реклама в Интернете, где вы платите за клики потенциальных клиентов. Способы интернет-маркетинга мы не рассматриваем в рамках данной книги, но в любом случае они чаще всего потребуют значительных затрат вашего времени и не гарантируют результата. Интернет-маркетинг включает также в себя выход на целевую аудиторию потенциальных клиентов и сбор контактов с ними, а затем уже сами продажи в той или иной форме.

Проведение переговоров с потенциальными клиентами является самым главным процессом активных продаж, от которого зависит, получите вы деньги за свои услуги или нет.

Заключение сделок выделено здесь в отдельную работу, поскольку несет чисто формальный характер подписания документов и договоренности обо всех тонкостях взаимных обязательств сторон.