Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - страница 8

Отдельный вид провокаций связан со «случайной» выдачей лишних материальных ценностей. Менеджеру по продажам выдают утром деньги на какие-либо расходы (оплата чего-либо наличными, командировочные и т. д.), но вместо положенных 5000 рублей кладут 5500 и смотрят, что он сделает. Точно так же торговому представителю на складе выдается больше товара, чем положено по документам. И опять-таки наблюдают за его действиями: вернет или не вернет?

В ряде компаний принято проверять подобными методами всех сотрудников, способных нанести ущерб компании. Помимо самой проверки, есть и дополнительный эффект: создание особого информационного окружения. Например, если бухгалтер по ошибке выдал сотруднику больше денег, тот, возможно, решит, что его проверяют, и вернет их. С одной стороны, подобные методы не способствуют созданию дружного коллектива. Но с другой – все понимают, что надо 25 раз отмерить и лишь затем отрезать. Добавим, что в ряде компаний подобные проверки проводятся негласно, а сотрудников, не прошедших их, увольняют… но не сразу и по другому поводу.

На наш взгляд, так и надо действовать. Описанная техника не должна афишироваться. В противном случае на выходе можно получить не торговое подразделение, а кучку лизоблюдов с параноидальными склонностями.

Также с помощью метода провокации можно оценить и лояльность собственного торгового персонала. Путь простой: публикация привлекательных вакансий с непрозрачными контактными данными и отслеживание отклика на них. По отклику становится понятно, кто «смотрит на сторону». Использовать собранные сведения можно по-разному. Если подходить к проблеме разумно, то получение ряда резюме от своих «продажников» можно интерпретировать как организационную проблему и тратить силы на ее выявление и решение. Чаще же всего нелояльный персонал клеймится позором и даже, возможно, выгоняется. Ну а проблема остается нерешенной.

Теория разведки гласит, что для того чтобы произвести качественную вербовку, необходимо пройти следующие последовательные этапы работы с объектом:

► выявление;

► оценка;

► привлечение;

► удержание.

Эти же этапы в работе с клиентами проходит и менеджер по продажам, привлекая к сотрудничеству потенциального клиента. В таблице 1 указаны цели, стоящие перед продавцом на каждом из этапов.

Таблица 1. Этапы «вербовки» потенциального клиента

Особенностью работы менеджера по продажам (МП) является то, что ему приходится вести «разработку» на двух уровнях: организации (разведка предприятия) и конкретных людей (разведка персоны). То есть интерес для продавца представляет размер бюджета, который выделен (или может быть выделен) в данной компании на закупку его товаров или услуг исходя из ее потребностей. Но с другой стороны, решение о закупке у поставщика принимают конкретные сотрудники. Поэтому на каждом этапе «вербовки» менеджер работает на этих двух уровнях (рис. 1).

Рис. 1. Два уровня работы менеджера по продажам: разведка предприятия и разведка персоны

Задача №1 для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами, – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о потенциальных клиентах компании.

А информация – это королева бизнеса. Попробуйте поспорить с этим определением. Пока вы это делаете, мы будем продолжать собирать и анализировать данные о нашем бизнесе и бизнесе наших конкурентов. Узнаете раньше других – будете раньше других получать премии (бонусы, прибыль – выберите, что больше нравится). Узнаете из достоверных источников, что завтра дефолт, – не разделите печальную судьбу сотен людей. Сможете из кусочков сложить имя нового президента компании и подружиться с ним заранее – будет вам высокая зарплата и автомобиль с водителем.