Однажды мы наблюдали перед очередными выборами очень веселую дискуссию между Явлинским и Чубайсом. Было видно, что Явлинский, по крайней мере, старается не врать, и его живо задевает все то, что происходит. Чубайс же, напротив, просто технично работал всю пресс-конференцию. И симпатия аудитории, вначале принадлежавшая Явлинскому в гораздо большей степени, плавно сместилась к Чубайсу. Явлинский, может, даже и хотел воздействовать, да не смог, эмоций много было, техники мало. Чубайс работал технично.
С этой точки зрения, если даже самые лучшие намерения, даже самые замечательные идеи не попадают в Единую Структуру Воздействия — они не действуют. Люди это слушают, даже могут соглашаться, уходят и забывают.
Гадаете ли вы, политикой ли занимаетесь, бизнесом — действуйте по Единой Структуре Воздействия, и все получится.
Структура эта состоит из пяти элементов:
¦ Фиксация внимания (открытие эпизода воздействия)
¦ Депотенциализация сознательного контроля
¦ Интервенция (воздействие как таковое)
¦ Латентный период (пауза)
¦ Синхронизация (завершение эпизода воздействия)
По первым буквам — ФДИЛС. Не слишком удобно, поэтому мы и предпочитаем говорить "Единая Структура Воздействия". Не путать с Общей Теорией Всего.
В последнее время эта структура получила другое название ФОКУС (фиксация-отвлечение-команда-уход-стоп).
ФИКСАЦИЯ
Обращаетесь ли вы к сознательному или к бессознательному, важно чтобы человек именно с вами общался в данный момент времени. До тех пор пока вы не привлекли внимание человека к себе, любые влияния на него будут, что называется, "коту под хвост".
Потому что они не для него. Они к нему не относятся. Они — белый шум.
Если вы работаете прямым путем, то дальше уже пойдут требования и уговоры. "Купи шубу Ну пожалуйста, а то обижусь". Если вы занимаетесь воздействием косвенным, начинается то, что мы называем отвлечением сознания или депотенциализацией.
Фиксацию можно проводить по-разному.
Веревки и пластырь — не наш метод.
Полезнее вспомнить про Вижу-Слышу-Чувствую-Думаю.
Вижу — картинки, карты, хрустальный шар, графики и схемы, рисунки, череп, дым.
Слышу — имя человека, важное для него слово, необычный звук или резкий.
Чувствую — прикосновение или особое ощущение, можно спросить, что человек чувствует внутри себя или снаружи, уколоть, ущипнуть, погладить, протянуть визитку или кость, буклет или свечу.
Думаю — естественно, хорошо фиксировать человека на интересующей его информации, идеях, темах (называя их, продолжать сразу — необязательно).
Фиксация (первичная) — дело секундное, но теперь фиксацию надо поддерживать в течение всего оставшегося времени.
ДЕПОТЕНЦИАЛИЗАЦИЯ
Суть депотенциализации — снять критику, скепсис, сознательный контроль. Обойти, объехать на кривой, отвлечь. Потому что нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это происходит.
НЕЛЬЗЯ СОЗНАТЕЛЬНО
СОПРОТИВЛЯТЬСЯ ТОМУ,
О ЧЕМ ТЫ НЕ ЗНАЕШЬ,
ЧТО ЭТО ПРОИСХОДИТ.
ЗАЩИТА ПСИХИКИ И ДЕПОТЕНЦИАЛИЗАЦИЯ
Взломать защиту психики практически невозможно! Сколько было на эту тему исследований… Психика человека настолько сложная динамическая система, в ней столько всяческих дублирующих-компенсирующих связей, что ее вот так просто заклинить невозможно. Она должна быть уже очень нестабильна, чтобы можно было с ней сделать что-то нехорошее. Пробить психику человека так, чтобы он поступил как-то поперек своим собственным интересам, своему собственному "Я" невозможно. Для этого нужна долгая тяжелая обработка, не доступная в рамках консультирования. Для этого нужно предоставить человеку заставлять самого себя.
Вы ведь слышали про силу воли?
Можно заставить — привязать его к креслу и поднести нож к горлу? он отдаст свои деньги исходя из сложившегося положения — это для него наиболее выгодное поведение в этот момент времени. Под дулом автомата? отдаст.
Основной вопрос заключается в долгосрочности. Если вы хотите прямо сейчас, один раз и быстро — можно и автомат достать или клык страшный. А если хочется чтобы долго, всю жизнь, да еще чтобы потом спасибо сказал?
ОРГАН АДАПТАЦИИ
Клыки, хвосты, зубы, шерсть, броневые плиты — все эти вещи природа развивает как средства адаптации организма к среде для обеспечения его выживания. Давайте рассмотрим мозг (а точнее, психику) и поиска как орган из той же серии, что клыки, когти и броневые плиты. Психика помогает адаптации именно этого живого существа — человека? в окружающем его мире.
