Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - страница 22

Шрифт

Интервал

Эмили:

Несколько лет назад я вернулась в США, чтобы повидаться с семьей, и обнаружила, что мама стала менее подвижна из-за прогрессирующего артрита в коленях и тазобедренных суставах. Я знала о ее болезни, но понятия не имела, насколько далеко все зашло. Она пыталась жить как раньше, отказываясь от трости и даже не задумываясь об инвалидной коляске. Однажды ночью я застала ее наверху лестницы, когда она шла спать и рыдала от боли.

Она сказала:

— Все нормально, милая, через минуту все пройдет. У меня так каждый вечер.

На следующее утро за завтраком я сказала ей:

— Мама, ты инвалид.

Она посмотрела на меня так, будто я дала ей пощечину.

Я сказала:

— Тебе нужна инвалидная коляска, парковочное удостоверение инвалида и все такое. Ты не можешь продолжать жить как раньше, это просто смешно. Какие бы изменения ни произошли в будущем, сейчас ты должна признать, что ты инвалид.

Мои слова явно шокировали ее, и она очень на меня рассердилась.

— Я не инвалид! Не преувеличивай! — сказала она, защищаясь.

— Мам, ты не можешь пройти и пятидесяти метров или подняться по лестнице без ужасной боли. Ты инвалид, и тебе придется принять это, — возразила я.

Мы продолжали спорить несколько минут, пока она не сказала со слезами на глазах:

— Почему ты так жестока со мной? Ведь мне и так нелегко с этим справляться!

— Потому что я люблю тебя и не могу смотреть, как ты страдаешь каждый день, вот почему, — ответила я, тоже сквозь слезы.

Я была слишком груба, и мы обе были на эмоциях. Говорила ли я правду? Да. Мной двигала любовь? Да. Но я говорила слишком резко и, следовательно, слишком жестоко, чтобы это можно было воспринять адекватно.

Есть китайская пословица: >«Не прогоняй муху со лба друга топором». Она подразумевает следующее: задействуй столько силы, сколько необходимо для выполнения задачи, иначе можешь сделать только хуже.

Не нужно скрывать правду за тысячью слов, но и не стоит бить ей по лицу как мокрой тряпкой, особенно по лицу близкого человека.

Для успешного раппорта необходимо, чтобы честность сопровождалась долей чувствительности. Только так вам удастся достичь цели.

Вот три способа внести честность в ваши взаимодействия так, чтобы это привело к раппорту:

1. Избегайте обмана или уловок;

2. Говорите ясно, объективно и прямолинейно;

3. Сохраняйте спокойствие — пусть эмоции останутся за дверью.

Обмани меня раз…

Случай с Колином Стэггом, упомянутый в предыдущей главе, иллюстрирует, что обман и принуждение не помогают получить от людей желаемое, а если и помогают, то это не всегда приводит к лучшему результату. >Манипуляция через обман — рискованная стратегия, которая далеко не всегда выдерживает испытания временем или обстоятельствами. Часто она работает только до тех пор, пока человек не узнает, что его обманули.

Крис Макки и Грег Миллер в своей книге Interrogators обсуждают, как в Афганистане с помощью театрализованного обмана военные пытались вытащить из заключенных информацию[47]. Американский солдат изображал из себя арабского полковника и должен был убедить задержанных, что их собираются отправить в страны Персидского залива, где «местные жители славились своей жестокостью, а их страсть к пыткам наводила страх на весь арабский мир». Задумка ясна: допрашивающие хотели вызвать у заключенных страх смерти или пыток и тем самым заставить их говорить. И они правда говорили, но едва ли что-то полезное. В конечном счете выяснялось, что информация, полученная с помощью этого хитрого маневра, едва ли была тактически значима. Как подтверждают Макки с Миллером, обман все равно раскрывался, как только самолеты с заключенными приземлялись в Гуантанамо, и те понимали, что они не в странах Персидского залива. Все это не давало больших результатов, зато значительно усложняло дальнейшее взаимодействие с заключенными.

Полицейские опросы не должны основываться на манипуляциях, обмане и принуждении, как и отношения с близкими нам людьми. Такая тактика в одну секунду может подорвать доверие, столь необходимое в отношениях.

Представьте, что вы попытались обманом или уловкой заставить отца перестать водить машину. Например, подделали письмо от врача, в котором тот велит отказаться от вождения и сдать права. Это могло бы сработать. Но как только обман раскроется, ваши отношения с отцом, скорее всего, будут разрушены, и он никогда больше не будет доверять вам (или врачу!).