Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию – программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.
Похвалы, лесть и комплименты. Лесть любят все. Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что-то от нас надо.
За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно – положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент – оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: «Какая Вы красивая!», и совсем другое – вздохнуть: «Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы…».
Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: «Тот, кто поддается лести, беззащитен», люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.
Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Используя данный приём, необходимо придерживаться следующих советов:
• для того чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
• универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
• комплимент должен быть кратким;
• самый эффективный комплимент – на фоне антикомплимента к себе (например: «Как мне не хватает Вашей энергичности!»).
Примеры защиты от данного манипулятивного приема: «Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу»; «В Вашей искренности я не сомневаюсь»; «Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!»; «Да, конечно, но есть люди и получше».
Близкое знакомство. Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека.
Разновидностью данного правила является уловка «сотрудничество» – активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру.
Наличие ассоциаций. Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.
