Юридическая проверка
Риелтор — не юрист. Задача риелтора — знать базовые основы права, чтобы понимать, какие документы запросить у Собственника и какие вопросы объяснить Покупателю. Эти знания позволяют риелтору начать работу с клиентом, но чем раньше он поставит в курс дела юриста, тем лучше. Российское законодательство и судебная практика знает массу противоречивых случаев и казусов, поэтому грамотный риелтор работает в паре с грамотным юристом. Не стесняйтесь сказать:
«Я записал ваш вопрос, его стоит уточнить у нашего юриста, так будет правильнее. Я постараюсь как можно скорее собрать информацию».
Помните! Ценится профессионализм и грамотная оценка собственных возможностей.
Почему юридическую проверку надо проводить до начала работы по договору? Не всегда клиент представляет себе состояние своих документов или «свою ситуацию» — бывает так, что сделку по той или иной причине провести в рамках закона невозможно.
В качестве отступления.
Риелторам важно оставаться в ладах с законом и совестью. Какие бы выгодные условия ни предлагал вам клиент, помните, что часть ответственности за неправомерные действия будет лежать на вас. История рынка недвижимости исчисляется сотнями лет, она знает тысячи случаев братоубийства, обманов, махинаций. Не стоит ради наживы пополнять багаж истории сомнительными сделками. Если юрист говорит «нет», не надо искать лазейки и пути обмана.
Это касается и налогового права. Помните о том, что существуют законные способы оптимизации налогообложения, но они не имеют ничего общего с тем, что иногда требуют клиенты. Риелтор не обязан и не должен содействовать клиентам в сокрытии денег от налогообложения, это уголовно наказуемое деяние.
Юридическая проверка до начала работы по договору позволяет риелторам экономить свое время и время потенциального клиента.
Лучше честно сказать, что сделка по той или иной причине будет невозможна, чем потерять свое время и деньги на рекламу объекта и «дождаться» срыва сделки, когда все нюансы выяснятся позже. Демонстрируйте профессионализм на каждом этапе своей работы и не поддавайтесь соблазну заработать на сомнительной операции.
Глава 16. Заключили договор начинаем работать, этапы
Действия после подписания договора
Итак, риелтор договорился с клиентом о сотрудничестве. В идеальном случае — подписал эксклюзивный договор (во второй части мы еще поговорим обо всех подводных камнях эксклюзивного договора). Сейчас разберем этапы, которые предстоит проделать, чтобы реализовать обещанное.
Выставляем объект в рекламу
Важно помнить: мы рекламируем объект для того, чтобы его продать или сдать. Рекламировать ради большого количества просмотров объявления или ради большого числа входящих звонков — ложная цель. Нужен арендатор, покупатель, а не факт рекламы, по которой «звонят», «пишут», которую много «смотрят». Эффективна та работа и та реклама, которая за короткий период времени приводит к результату.
Многие риелторы с «опытом» пытаются тут же выслужиться перед клиентом: «Вот, смотрите, мы уже рекламируем ваш объект!»
Нужно рекламировать не конкретный объект, а место, район в целом. Риелтору нужен поток клиентов на подобные объекты. Если заранее создан поток клиентов и звонков на объекты в районе, где продается или сдается недвижимость клиента, то совсем не обязательно выставлять сам объект в рекламу, потенциальные покупатели/арендаторы уже существуют.
И это важно дать понять клиенту.
— Мы не рекламное агентство, мы — брокеры, продавцы. Наша задача — продать, а не рекламировать объект.
Об этом можно писать отдельную книгу. Посетите несколько семинаров, которые проводит АгентОН, чтобы понять все тонкости рекламы. Вот здесь разбираются аспекты рекламы и перехвата клиентского трафика.
Задача риелтора — вовремя передать объект специалистам по рекламе, описав его так, чтобы этим описанием могли воспользоваться коллеги. Одно дело, когда риелтор продает объект в одиночку, а другое — когда о нем осведомлены коллеги. Работа в коллективе выгодна. Важно, чтобы любой коллега мог предложить эту недвижимость своему клиенту, не отрывая вас от работы. Подробное описание объекта и реклама объекта — разные вещи, нужно дифференцировать информацию и донести ее до участников рынка.
