— Как давно Вы ищете квартиру? — Уже, наверное, месяцев восемь, но пока ничего не присмотрели.
— А что конкретно смотрели? — Да смотреть особо нечего. Мы снимаем квартиру в доме на ул. Фридриха Энгельса, в нем была пара интересных вариантов, но одну квартиру быстро продали, а во второй нас не устроила цена.
— Цена не устроила? Из каких источников предполагаете финансировать покупку? — У нас есть половина суммы, а половину мы хотим взять в ипотеку.
— Вы уже рассматривали какие-то ипотечные программы? — У моего мужа счет в Райффайзен Банке, он там может легко получить нужную сумму.
— Видимо, вас уже напрягает платить за аренду, и вы хотите поскорее решить вопрос покупкой? — Нет, аренда не напрягает, только некуда парковать машины в этом доме. Кстати, вопрос с парковкой для нас актуален. Мы ищем, периодически что-то смотрим в Базах, пока ничего не нашли.
— Получается, Вы не торопитесь. У нас есть варианты квартир на Рубцовской набережной и в «Туполев Плаза», интересно посмотреть? — Рубцовская набережная еще интересно, а «Туполев Плаза» — нет. Я мимо езжу. Мне кажется, там с парковкой плохо. — Но это современный дом, более того, такого класса домов в этом районе немного.
В нем свободные планировки, можно сделать хороший проект. — Нет, вы знаете, нам нужен готовый вариант, в ремонт мы ввязываться не хотим, «Туполев Плаза» не подходит. Если будут еще варианты, присылайте мне на почту. Мы в поиске.
Итак, мы могли бы сейчас ввязаться в процесс, ведь клиент дорогой и перспективный. Но где здесь потребность? Аренда не напрягает, «смотрят» уже восемь месяцев, но «смотрят» Базы, на реальные показы не выезжают. Потребности нет.
Длинными диалоги выглядят только на бумаге. Всего 10–15 минут разговора — и правильные вопросы позволяют сэкономить массу времени.
Такие телефонные интервью — это процесс «просеивания» запросов.
Глава 8. Исходящие звонки и алгоритмы актуализации
Актуализация информации — важнейшая часть работы, а сбор и обработка — тяжелый рутинный труд. Но от качества работы зависит ваш успех. Чаще всего риелтору приходится «прозванивать» значительные массивы данных. Пренебрежение этой работой приводит к «пустым» поездкам — «плохой переговорщик стаптывает обувь».
Вот пример разговора, записанный на АТС.
— Здравствуйте, Вы продаете свою квартиру? — Да, продаю.
— Это Биржа недвижимости АгентОН. Я так понимаю, Вы собственник квартиры? — Да, я собственница квартиры.
— Вы единственный собственник квартиры? — Да, единственный.
— Я вижу, что цена на Вашу трехкомнатную квартиру достаточно высокая для Коровинского шоссе, у Вас, наверное, есть причины назначить такую цену? — Да, я хочу разделить квартиру, купить сыну двухкомнатную, а его бывшей жене однокомнатную где-нибудь рядом, чтобы она с внуком там жила, и еще чтобы что-то мне досталось в виде денег.
— Интересная у Вас ситуация, мы могли бы Вам помочь, если бы понимали цель данного мероприятия. — Понимаете, мой сын развелся, ушел от жены и с новой женой снимает квартиру. В этой квартире живет моя бывшая сноха. Квартира моя, и я хочу ее разделить: сыну — двушку, он хочет на юге Москвы, а снохе — однокомнатную.
— Вы, наверное, заботитесь о внуке, если сами решаете такой деликатный вопрос? — Да нет, мне просто надоело нытье сына, что он много денег тратит на аренду квартиры.
Мы еще вернемся к этому примеру. Но сейчас важно отметить, что у человека, разместившего рекламу, нет потребности. Потребность есть у сына, а он никакую квартиру не продает. Пока сын не решит, что ему надо, и не озвучит свою потребность, сделке не бывать. Казалось бы, у нас есть продавец, который хочет продать квартиру за цену Х. Цена высокая, но, даже если покупатель найдется, продавать она не будет. Источник потребности — сын. Говорить надо с ним.
Еще один пример.
— Здравствуйте, Вы продаете свою квартиру? — Да, продаю.
— Это Биржа недвижимости АгентОН. Вы собственник квартиры? — Да, я собственник квартиры.
— Скажите, вы единственный собственник квартиры? — Да.
— Цена на Вашу трехкомнатную квартиру в Бутово достаточно высокая, 16 млн рублей, наверное, у Вас хорошая квартира и есть причины назначить такую стоимость? — Да, мне нужны деньги.
