Прорыв: убедить и продать - страница 17

Система убеждающих аргументов должна состоять из уже применяемых способов убеждения, которые используют лучшие продавцы в вашей отрасли, – только реальный опыт и исследования.

Для того чтобы быть максимально эффективной, ваша Система убеждающих аргументов должна быть основана на реальном опыте. Просто сидя в кресле и мечтая о том, как вам преодолеть то или иное возражение, может быть интересно, но этого недостаточно для того, чтобы достигнуть серьезных результатов.

Причина, по которой большинство тренинговых программ не отвечают реальным потребностям бизнеса и теряют со временем свою эффективность, заключается в том, что они недостаточно учитывают специфику конкретного бизнеса и отрасли.

Лучший способ начать создавать вашу Систему убеждающих аргументов (а по сути, внутренние стандарты увеличения объемов продаж) – это начать делать аудиозаписи того, как ваши лучшие продавцы выполняют свою работу.

Также важно записывать вопросы, сомнения, возражения, сопротивление, с которыми вы сталкиваетесь в своей работе, а затем очень внимательно изучать то, как настоящие профессионалы преодолевают эти же или другие препятствия.

Еще раз повторю: сначала нужно записывать то, что вам мешает, а потом смотреть, как с этим работают лучшие профессионалы. Когда таким образом вы соберете способы, с помощью которых лучшие из лучших достигают своих результатов, вы убедитесь в том, что ваша Система убеждающих аргументов – самый ценный актив, который в буквальном смысле стоит дороже золота.

Когда вы составите вашу книгу убеждающих аргументов, вам необходимо будет сделать ее стандартом корпоративного обучения. С ее помощью ваша организация сможет значительно сократить затраты на обучение персонала, а также другие издержки, связанные с этим.

Система убеждающих аргументов должна стать неотъемлемой частью системы вашего корпоративного обучения. В ней будут собираться самые лучшие знания, необходимые вашему бизнесу для максимально эффективной работы, лучшие инсайты лучших менеджеров, техники, которые недоступны ни в одной другой тренинговой программе.

Конечно, это потребует определенного времени и энергии. Обычно у нас уходит около 200 часов для того, чтобы мы разработали полноценную корпоративную книгу убеждающих аргументов.

Почему наши клиенты соглашаются оплачивать это время и инвестировать серьезные деньги в разработку данных документов? Потому что каждый руководитель понимает: чтобы его бизнес был успешным, недостаточно просто продавать. В условиях отрицательных трендов, связанных с уменьшением количества профессионалов высокого уровня и удорожанием стоимости на рынке квалифицированных кадров, эти вопросы становятся более чем актуальными.

Система убеждающих аргументов позволит вам отличаться от всех других аналогичных компаний в вашей рыночной нише и проводить самые мощные презентации своей продукции. Будьте терпеливы, и ваше терпение будет вознаграждено. И материальные, и нематериальные выгоды намного превышают те вложения, которые вы будете делать. Ваша Система должна быть краткой, организованной непосредственно под те задачи, с которыми сталкивается ваш торговый персонал. Будьте внимательны при в ее составлении.

По своему опыту я могу с уверенностью сказать, что корпоративные книги убеждающих аргументов могут работать даже в самых необычных отраслях: в военно-промышленном комплексе, в продаже спутникового оборудования, в продаже высокотехнологичных приборов и во многих других.

Возьмем для примера продажу фильтров для очистки воды. В том случае, если большинство клиентов не соглашаются на покупку, эффективным решением могло бы стать предложение менеджером замены того фильтра, который у клиента уже есть, фильтром, который производит его компания. Соответственно, первой реакцией на такое предложение будет удивление. Почему?

Потому что продавец не знает, есть ли у потенциального покупателя фильтр для очистки воды. А когда мы привлекли внимание потенциального клиента этим предложением, менеджер мог бы продолжить: «На самом деле у вас есть фильтр по очистке воды, даже целых два. И, поверьте мне, эти фильтры работают уже большое количество времени и помогают вам очищать то количество жидкости, которое попадает в ваш организм. Я имею в виду ваши почки…».