Прогноз продаж - страница 8
Δ(П>и2 – П>и1) = 1885 – 1885 = 0
Действия и выводы:
Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.
Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.
П>а3 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
Δ(П>а3 – П>а2) = 1478,5 – 1478,5 = 0
П>м3 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
Δ(П>м3 – П>м2) = 3895 – 3895 = 0
П>и3 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Δ(П>и3 – П>и2) = 1885 – 1885 = 0
Выводы:
Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует спросить у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?
26 апреля:
П>а4 = 2550 х 1,0 + 0 х 0,8 + 0 х 0,05 = 2550
Δ(П>а4 – П>а3) = 2550 – 1478,5 = +1071,5
П>м4 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
Δ(П>м4 – П>м3) = 4295 – 3895 = +400
П>и4 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
Δ(П>и4 – П>и3) = 2605 – 1885 = 720
Выводы и действия:
– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?
– Точно ли А купит на сумму по 400 тыс. руб. в мае и июне?
– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле -
1655, в мае – 3195 и в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100) и в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).
Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.
Пм5 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
Δ(П>м5 – П>м4) = 4295 – 4295 = 0
П>и5 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
Δ(П>и5 – П>и4) = 2605–2605 = 0
П>и1 = 700 х 1,0 + 100 х 0,8 + 2100 х 0,05 = 885
Выводы и действия:
По прежнему сценарию.
Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.
Возьмем одну отдельную пятницу, к примеру 19 апреля. В эту пятницу ваши менеджеры 2, 3, 4 представили вам сводные прогнозы, сформированные из строк «Итого» за каждый месяц. Присоедините к этому ваш личный прогноз (тоже прилагается) и с учетомупражнения № 1(прогноз менеджера 1) подготовьте прогноз отдела в целом.
При том, что план отдела – 17 млн руб. в месяц, а план каждого из четырех менеджеров составляет по 3 – 4 млн руб., распишите выводы и действия.
19 апреля
* Q2 – второй квартал.
Согласно Упражнению 1, на 19 апреля сводный прогноз менеджера 1 на второй квартал (отбрасывая в одной из ячеек таблицы 0,5 тыс. руб.) таков:
Выводы и действия:
1. В апреле отдел – пока – на уровне 98 % плана, а во втором квартале – на уровне 87 %. Это не так плохо, потому что продавцы не очень аккуратно пишут прогноз на следующий месяц, не говоря уже о более отдаленной перспективе.
2. По цифрам вы сами лучше работаете с клиентами, чем руководите продавцами. План отдела – это 4 х 3 (от менеджеров) + 5 (ваших) = 17 млн руб. в месяц. Вы свой план выполняете, а менеджеры не все дотягивают.
3. С менеджерами 3 и 4 надо работать. В апреле их результаты составили 65–70 %, а дальше – хуже. Очевидно, что они сами не знают, как улучшить положение.
4. При такой благоприятной ситуации надо стремиться значительно перевыполнять план, так как цифры очень хорошие. Если бы еще работа менеджеров стимулировалась с помощью компенсационной схемы (материальное вознаграждение, распределение постоянной и переменной частей дохода), данный гипотетический отдел добился бы больших успехов.
