Допустим, в одной компании работают два продавца. В январе Джо получает от одного клиента заказы на тысячу долларов. В августе Джейн от того же клиента получает заказы на 10 тысяч долларов. В чем причина? Джейн продает лучше, чем Джо? Или дело в том, что компания в феврале обновила линейку продуктов? Возможно, в апреле ушел с рынка конкурент? Есть еще масса других неучтенных причин. Главная сложность — мы не можем вернуться назад во времени и провести настоящий эксперимент, в котором Джо и Джейн поменяются местами. И то, как компания поступит с этим результатом, может повлиять на решения в области обучения, ценообразования и пр.
Этой проблеме игроки в покер уделяют особое внимание. Большинство раздач заканчиваются в тумане неполной информации: один игрок делает ставку, никто на нее не отвечает, сделавший ставку выигрывает банк, и никто не показывает свои карты. После таких раздач соперникам остается лишь гадать, почему же они выиграли или проиграли. Победитель получил хорошие карты при раздаче? Проигравший сбросил хорошие карты? Смог бы победитель получить больше денег при другой стратегии? Смог бы проигравший забрать банк, если бы играл иначе? Никто не знает, какие карты раздали соперникам, что было бы при других решениях о ставках. Игроки в покер корректируют свои действия, исходя из опыта, и это определяет результаты. То, как они заполняют все эти пробелы, во многом определяет уровень их мастерства.
Мы неплохо умеем ставить так называемые цели на — е (лучше, богаче, умнее, здоровее и прочее е). Но достичь их бывает непросто из-за неоднозначности промежуточных решений. Особое значение здесь имеет ставка на то, когда разомкнуть круг обратной связи, — так мы оперативно решаем, есть ли у конкретной ситуации «образовательный» потенциал. Чтобы достичь долгосрочных целей, следует научиться определять, в каких случаях будущее может преподать нам полезный урок, а когда нужно игнорировать обратную связь.
В первую очередь нужно признать, что иногда единственная причина явления — случайность.
Причина — удача или мастерство?
Образ жизни человека определяется в основном двумя факторами: его действиями и удачей. Если результат прямо следует из нашего решения (или решений), то речь идет о действии. Если одно и то же решение предсказуемо ведет к одному и тому же результату, а изменение решения предсказуемо ведет к другому результату, значит, результаты обусловлены умениями. В этом случае исход зависит от качества решений.
Если же результат обусловлен факторами, которые мы не контролируем (например, действия других людей, погода, гены и пр.), то его определяет случай. Если бы наши решения не влияли на ситуацию, жизнь зависела бы лишь от случайностей{12}.
В гольфе место приземления мяча после дальнего удара определяется удачей и мастерством спортсмена. От мастерства игрока зависят, например, выбор позиции и техника удара. А среди элементов удачи — внезапный порыв ветра, выкрик имени игрока в момент свинга, приземление шарика в дивот или на распылитель воды, возраст игрока, его гены и возможности, которыми он располагал (или не располагал) на момент удара.
Потеря веса может быть прямым следствием изменения рациона, увеличения физической нагрузки (действия) либо внезапного изменения метаболизма или вынужденного голодания (случай). Человек может попасть в автокатастрофу, потому что не остановился на красный свет (действие) или потому что другой водитель ехал на красный свет (случай). Студент может плохо сдать экзамен, потому что не готовился (действия) или потому что преподаватель его недолюбливает (случай). Я могу проиграть раздачу в покере, потому что приняла неудачные решения, плохо использовала свои навыки или потому что сопернику повезло.
Если результат приписывается действиям (навыкам, мастерству), мы считаем его своей заслугой. Если на результат повлияла случайность, мы говорим, что ситуация вышла из-под контроля. Мы в любом случае должны понять причину и как-то «зарегистрировать» результат в воображаемом перечне подконтрольных и неподконтрольных нам исходов. Мы можем скорректировать цикл обучения следующим образом.
