Работу получает не лучший кандидат, а лучший продавец услуг
На рынке труда играют две команды: работодатели и кандидаты. И всегда есть перевес в ту или другую сторону.
Если кандидатов много и на каждую вакансию большой конкурс, то преимущество на стороне работодателей. В этом случае компании выбирают наиболее подходящих соискателей.
Если вакансий, наоборот, много, а претендентов мало, то преимущество у соискателей. На одну вакансию низкий конкурс и выбирают кандидаты. В этой ситуации работодателям нередко приходится нанимать соискателей, соответствующих не всем требованиям, и обучать их.
Разумеется, шанс быстро найти хорошее предложение выше, когда кандидатов мало. Когда же конкурс среди соискателей большой, многие из них долго и безрезультатно ищут работу. Но на любом рынке лучшие предложения достаются тем претендентам, которые умеют продавать свои услуги.
И это не всегда связано с качеством кандидата. Бывает, что хороший сотрудник не умеет рассказать о своем опыте в резюме и на собеседовании, и не получает предложения о работе. Кажется несправедливым то, что работодатели не оценивают его. Но они не могут оценить навыки до начала работы. А приглашать каждого кандидата на пробный день или неделю невозможно. Поэтому компании отбирают тех соискателей, которые кажутся им наиболее подходящими. Они оценивают не опыт работы как таковой, а то, как кандидат о нем рассказывает, как он продает свои услуги.
Тему продаж нужно изучать вне зависимости от того, в какой сфере вы работаете. Чем сложнее ситуация на рынке труда, тем большего внимания требует качество резюме и самопрезентации. Далее я расскажу, как продавать свои навыки и повысить шансы на трудоустройство.
Красивое резюме — не самое главное
Нередко клиенты обращаются ко мне с первичным запросом: «Посмотрите мое резюме. С ним что-то не так. Меня никто не берет на работу». Несмотря на то, что резюме — это один из инструментов продаж, оно играет не главную роль при трудоустройстве.
Навыки продаж незаменимы при поиске работы. Но, как говорит Гарри Беквит в книге о маркетинге услуг «Продавая незримое»: «Если сложно придумать рекламу, проблема в услуге, а не в рекламе». То же относится и к резюме: если сложно написать продающее CV[3], скорее всего, проблема в кандидате. Если у человека нет никаких профессиональных заслуг, то даже хорошо составленное резюме не поможет найти работу и построить карьеру. Может быть работодатель и не почувствует подвоха на собеседовании, но уже в первые месяцы работы все станет ясно.
Главное правило успешной карьеры — профессионализм. Работайте хорошо и развивайте навыки и интеллект. Многие профессионалы не имеют или имеют довольно посредственное резюме. Но оно им и не нужно, так как работодатели и клиенты передают их из рук в руки. На них работает репутация.
И все же это не значит, что не нужно работать над своим CV. Это значит, что подход должен быть «изнутри — наружу» (о нем пишет Стивен Кови в книге «7 навыков высокоэффективных людей») — сначала профессионализм, потом красивое резюме.
Выбирают того, кто произвел лучшее впечатление
Работодатели понимают, что подходящее образование и опыт работы — не гарантия того, что новый сотрудник будет эффективен. Поэтому они стараются предугадать продуктивность кандидата по косвенным признакам. В конкурсном отборе имеет значение не только образование, опыт работы и навыки, но и общее впечатление, которое создается деталями: фотографией, культурой речи, внешним видом, запахом, манерой общения, подготовленностью к собеседованию, качеством вопросов. Личный контакт нередко имеет большее значение, чем навыки. Ведь навыки можно подтянуть, а работать бок о бок предстоит каждый день.
Соответствие требованиям компании позволяет вступить в игру. Но только симпатия и доверие, которые кандидат вызывает, принесут победу. Человек может быть суперпрофессионалом, но, если он производит отталкивающее впечатление, у него будут проблемы с поиском работы.
Уделяйте внимание точкам соприкосновения. Как вы отвечаете по телефону? Вежливы ли вы с секретарем? Как вы общаетесь на собеседовании? С HR’ом, руководителем? Как вы выглядите? Как от вас пахнет? Любая точка соприкосновения может стать последней, если вы совершите ошибку. А если вы дойдете до финала, впечатление, которое вы произведете, повлияет и на зарплату. Квалификацию двух кандидатов не сравнить, но заплатят больше тому, кто лучше себя презентует и приятнее в общении.
