— Часы стоили 180 долларов, а каждый платеж составлял 45 долларов. При этом за все вместе: часы, футляр и сертификат, я заплатил меньше 20 долларов.
Берни сделал глоток из своего стакана и посмотрел на меня, чтобы убедиться, что я его слушаю.
— Понимаешь, все, кто покупал у меня часы, собирались кинуть меня на три выплаты. А я, на самом деле, получал прибыль уже с первого платежа.
Эта история звучала так, словно ее рассказывали уже миллион раз, и предполагалось, что она произведет на меня определенное впечатление. Он играл роль наставника, предприимчивого тертого парня, который способен показать книжному умнику, выпускнику бизнес-школы, как делаются дела в реальном мире.
В то же время он хотел преподнести мне урок бизнес-стратегии, рассказать о том, как использовать чужую алчность себе на пользу. История действительно произвела на меня впечатление, и я часто вспоминал ее, пока мы работали с Берни над проектом по производству мыла и шампуня.
Компания King Chemical по настоянию Берни приобрела станок для наклейки этикеток и установила его в цехе, где раньше рабочие наклеивали этикетки вручную. Станок был очень современным: на его блестящем металлическом корпусе было множество ручек и циферблатов и даже сенсорный компьютерный экран. Хотя он и производил впечатление точного аппарата, его приходилось постоянно подстраивать. Как правило, пока оператор успевал заметить неполадки, автомат уже выпускал значительную партию бракованных флаконов с кривыми, мятыми или перекошенными этикетками.
Поскольку в остальном флакон был вполне пригодным, бракованную этикетку нужно было удалить и наклеить новую. Этикетки удаляли вручную с помощью растворителя и ветоши, что требовало времени. Из-за этого нового блестящего чуда техники пришлось организовать целую бригаду, которая занималась исключительно бракованными этикетками. Сестра часто жаловалась, что этот новый станок приносит одни убытки.
Из-за трудностей в общении поначалу часто возникали проблемы. Одна из первых накладок была связана с новыми этикетками. Компания Johnson Carter выпускала слабо ароматизированное жидкое мыло, которое называлось «Розовая свежесть» («Pinky Fresh»). Готовое изображение для этикетки прислали по электронной почте из Нью-Йорка. По какой-то причине художественный отдел фабрики решил воссоздать изображение заново, и в результате первую партию этикеток напечатали с названием «Разовая свежесть».
В течение первых нескольких месяцев, пока мы налаживали производство, я ездил на фабрику каждый день. Когда я говорил с мастерами на фабрике по-китайски, мы постоянно использовали слова «крем для душа» или «пена для ванны». Через некоторое время, однако, я узнал, что простые рабочие этих слов не знали.
— Куда делась пена для ванны? — спросил я у рабочего однажды утром.
В ответ он лишь посмотрел на меня, как будто не понимал, о чем идет речь. Только когда я повторил вопрос, рабочий признался, что не знает, что такое «пена для ванны». В надежде разбудить в нем знакомые ассоциации, я сказал, что она пахла как жевательная резинка.
Он засмеялся:
— Мы не делаем жевательную резинку. Мы выпускаем товары повседневной химии.
Я рассказал Сестре о нашем разговоре, и она посоветовала использовать код товара для идентификации изделия. Каждый товар компании Johnson Carter имел свой пятизначный код. Эти номера были напечатаны на производственных спецификациях и на коробках с готовыми изделиями.
— Где лежит 23515? — спросил я рабочего на складе.
Не моргнув глазом, он показал мне на штабель коробок. Я попробовал еще раз.
— А 23528?
Он показал на другой штабель, также без промедления.
Он точно знал, где находится каждый вид товара, но, как и остальные рабочие, не имел ни малейшего представления о том, что они производят.
Было бесполезно спрашивать рабочих, как продвигается производство шампуня, или кондиционера, или геля для душа. Они не думали о своей продукции в подобных терминах.
Они не знали этих слов просто потому, что никогда в своей повседневной жизни не сталкивались с подобными товарами.
Большинство рабочих имели только начальное школьное образование, многие приехали за сотни и тысячи километров из деревень, где вся их семья зарабатывала в несколько раз меньше, чем они получали за работу на фабрике. До того как они попали на фабрику, они не знали что такое «гель для волос». Большинство никогда раньше не пользовались шампунем.
