Китайские фабрики могли взяться за любое изделие, и быстро наладить его производство («Все, что нам нужно, — это Ваш образец»). Они демонстрировали потрясающие интерес и энергию в установлении новых деловых отношений. Многие из новых импортеров не имели опыта в международной коммерции. Некоторые из них занимались розничной или оптовой торговлей и решили отказаться от услуг посредников, поставлявших им товары из Китая. Часть раньше работала в совершенно несвязанных областях. Некоторые даже бросали успешную карьеру, чтобы испытать судьбу во внешней торговле.
Для того чтобы заниматься бизнесом в Китае, не нужны были специальные лицензии или сертификаты. Для производства в Китае не требовалось ни экзаменов, ни квалификационных проверок. Торговцы приезжали, а часто и жили, по обычным туристическим визам, которые было легко продлевать. Тысячи новичков посещали мероприятия вроде Кантонской Выставки (крупнейшая торгово-промышленная выставка в Китае), чтобы окунуться в этот мир.
Барьеры для доступа были снижены, появление современных технологий тоже помогало. С помощью компьютерных сетей стало легче найти фабрики. Интернет-сайт Alibaba.com и подобные ему привлекали внимание к малоизвестным предприятиям. Минимальный размер заказа снижался, меньшие объемы требовались для того, чтобы начать совместный проект.
Важную роль играло наличие развитой инфраструктуры. Для многих желавших, так сказать, попробовать воду возможность остановиться в некоторых городах в пятизвездочном отеле всего за 50 долларов была очень важна. Конечно, эти отели нельзя было сравнить с роскошными гостиницами в Лондоне или Гонконге, но они были достаточно удобны и уж точно лучше того, что предлагали в несколько раз дороже в Соединенных Штатах. Страны, которые могли бы соревноваться с Китаем за этих клиентов, не уделяли внимания инфраструктуре. Поэтому, несмотря дешевизну производства в этих странах, цена того, чтобы лично в этом убедиться, была непомерно высока. Деловые люди отмечали, что их поездки в Китай оказывались гораздо дешевле, чем они предполагали.
Китайские производители старались предоставить импортерам любую возможность начать сотрудничество. Они использовали недорогое оборудование и готовы были бесплатно наладить производство. Одна моя клиентка, изобретательница, собиралась заказать прототип у американской инженерной компании за 60 000 долларов, но фабрика в Китае согласилась выполнить ту же работу примерно за 4500 долларов. Низкая цена играла роль стимула, способствовавшего установлению деловых отношений.
Глава 4
ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ПО РАБОТЕ В НЕБЛАГОПРИЯТНЫХ РАЙОНАХ
— Ты заказал люкс, как я просил?
Берни, импортер, занимавшийся мылом и шампунем, только что приехал в Шаньтоу, и мы назначили в полдень встречу с Сестрой и ее мужем А-Минем в отеле «Regency Hotel». Для того чтобы задать тон довольно важным переговорам, которые он планировал, Берни попросил меня найти самый большой свободный номер люкс.
Я сообщил Берни, что весь верхний этаж владельцы гостиницы превратили в один гигантский номер. Они назвали его «Президентский люкс». Его обычно не сдавали, а предоставляли только руководителям Коммунистической партии и другим важным персонам.
— Звучит заманчиво, — сказал Берни. — Убедись, что ты сможешь получить его.
Только после продолжительных настойчивых расспросов мне удалось узнать, что стоил он более двух тысяч долларов за ночь. Разумеется, это было слишком дорого, но когда я объяснил менеджеру, зачем нам нужен этот номер, он предложил предоставить его бесплатно. Менеджеры отелей в Южном Китае часто вели себя подобным образом. Если, по их мнению, вы помогали местной экономике, они шли на любые уступки.
До приезда Сестры и ее мужа Берни познакомил меня со своей компанией Johnson Carter.[9]
Его компания, вопреки моим ожиданиям, никогда ничего не производила в Соединенных Штатах. Компания была виртуальной и потому сама не отдавала американские рабочие места за границу. Берни использовал новые возможности, обусловленные доступностью заокеанского производства.
Пока мы ждали гостей в вестибюле, он вручил мне каталог своих товаров. Компания Johnson Carter производила широкий, ассортимент косметических товаров. Листая каталог, я увидел уже знакомые мне изделия, включая пену для ванн. Для этой линейки товаров мы только что начали делать флаконы и печатать этикетки.
