Если вдуматься, что, кроме песка и воды, покрытых краской и глазурью, выпускала его фабрика? Многие фабрики, расположенные по соседству, могли произвести то же самое за те же деньги, а то и дешевле.
Как оказалось, проблема Ховарда, моего беспокойного клиента, была в том, что у него не было своих оригинальных разработок. Другие импортеры из Соединенных Штатов присылали новые интересные модели, и Кевину очень хотелось их заполучить.
Кевин сказал, что был бы рад помочь Ховарду, но оказался в затруднительном положении. Он не мог продавать оригинальные модели, присланные ему американскими импортерами, другим клиентам из Соединенных Штатов. Хотя Кевин и не говорил об этом вслух, у меня сложилось впечатление, что некоторые из этих моделей могли быть выставлены на продажу, если бы Ховард представлял другой рынок.
В конце концов, Кевин сказал, что может поставить Ховарду только товар со склада. Некоторые модели вышли из моды, но они соответствовали товарной линии Ховарда.
— А какой у меня выбор? — сказал мне Ховард. — У меня на складе почти ничего не осталось.
Во время одного из следующих приездов я осмотрел керамику, хранившуюся на складе: судя по слою пыли на изделиях, они пролежали там два или три года. Выпущенные по заказу других импортеров они имели штрих-коды, предназначенные для конкретных торговых сетей. Одной из них была сеть «Тиджей Макс» (TJ Max) — крупная розничная сеть. Поскольку эти модели уже вышли из моды, я подумал, что «Тиджей Макс», возможно, не станет возражать, если их китайский производитель продаст их кому-то другому. Непонятно было только, какой смысл Ховарду покупать вышедший из моды товар.
Самым большим недостатком этой керамики была цена, которую просил за нее Кевин. Импортер вроде Ховарда обычно платит примерно четверть отпускной цены, а ему пришлось платить почти половину. Скорее всего, Ховард заплатил бы меньше на распродаже в «Тиджей Макс» в конце сезона.
Импортерам, предоставлявшим оригинальные модели, китайские производители предлагали низкие цены. Производители могли себе это позволить, в том числе и потому, что мелкие импортеры платили больше. Когда рабочие Кевина упаковывали керамику для Ховарда, я заметил, что часть изделий имела откровенные дефекты. Будущее компании Ховарда стало вызывать у меня опасения.
Ховард смирился со своей участью, хоть и был разочарован. Его оборот не позволял нанять кого-то для разработки оригинальных моделей, и потому он оказался в полной зависимости от поставщика. Он повторял, что товар нужен ему срочно, и он согласен купить все, что можно.
Мы погрузили партию для Ховарда и отправили ее за океан. После нескольких таких поставок у компании Ховарда начались трудности.
Как я и предполагал, цена, которую он платил, была слишком высока. Импортер керамики не мог выжить, покупая товар за половину отпускной цены. Кевин это понимал, но все равно настаивал на высокой цене.
Большие заказчики платили меньше, мелкие — больше. Так было принято вести дела в Китае, и, как я понял позднее, такая модель была экономически выгодна для китайских производителей. Крупные клиенты получали скидку не только потому, что заказывали крупные партии, но и потому, что предоставляли свежие модели. Эти модели затем предлагали менее крупным клиентам, но существенно дороже.
Глава 3
ВСЕ, ЧТО НАМ НУЖНО — ЭТО ВАШ ОБРАЗЕЦ
Многие, впервые попав в мир китайского производства, были разочарованы. Представляя себе огромные индустриальные конструкции, грязь и грохот, они ожидали увидеть сцены, навеянные Чарльзом Диккенсом, «Новыми Временами» Чарли Чаплина или даже фильмом «Чарли и Шоколадная Фабрика».
В действительности же условия труда были далеко не так ужасны, а здания устроены очень просто. У большинства предприятий не было привычных промышленных атрибутов, фабричные трубы попадались редко, а фабричных гудков и вообще не было. В Южном Китае производственные помещения обычно были многоэтажными коробками из железобетона, напоминавшими дешевые многоквартирные дома.
Единственным, что выдавало их промышленный характер, был тот факт, что обычно они стояли парами. Более невзрачное из двух было фабричным зданием, а его пестрый брат служил общежитием для рабочих. Вынужденные жить в тесноте, рабочие держали свою одежду на улице, чтобы не занимать место внутри и проветрить ее на свежем воздухе.
