НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - страница 5

Шрифт

Интервал

Неизвестная информация есть всегда. Но при этом вы в любой момент готовы к переговорам.

Сбор информации о месте проведения переговоров

Мест для встречи с Клиентом может быть три.

1. Ваша территория.

2. Нейтральная территория.

3. Территория оппонента.

Переговоры на вашей территории

Если встреча с Клиентом назначена в вашей комнате для переговоров – у вас есть преимущество.

Если ваша цель – это создать дискомфорт для оппонента, поставьте для Клиента самый неудобный стул и посадите его спиной к двери.

Или, наоборот, вы можете сделать место переговоров максимально уютным для Клиента, исходя из его привычек и склонностей. Вы сами выбираете, какие ощущения будет испытывать пришедший к вам человек.

Нейтральная территория

В этом случае вы с оппонентом будете на равных – никто не в силах значительно влиять на обстановку, в которой идут переговоры, но и обстановка будет мало влиять на вас.

При необходимости можно «работать» и с нейтральной территорией – например, если встреча назначена в кафе, придите немного раньше и выберите самый удобный для вас столик, займите понравившееся место.

Переговоры на территории оппонента

Не стоит волноваться, если переговоры будут проходить на территории Клиента.

Чтобы почувствовать себя комфортнее, просто начните взаимодействовать с окружающим пространством.

Это могут быть элементарные действия – передвиньте предметы, которые лежат на столе, или прикоснитесь к книгам, которые стоят на стеллаже. Это поможет вам почувствовать себя комфортнее – вы словно «знакомитесь» с пространством, и оно становится для вас ближе.

Третий шаг на пути к успешным переговорам

Находите время для подготовки к переговорам, это поможет вам стать сильнее. Ставьте цели, собирайте информацию и используйте ее.

• Поставьте себе цели и определите их приоритетность.

• Соберите информацию о Клиенте, обратите внимание на неосознаваемое и повторяющееся. Помните о том, что на самом деле вы готовы к началу переговоров на любом этапе.

• Станьте непредсказуемым.

• Подготовьте территорию для проведения переговоров или познакомьтесь с ней.

Краткие итоги части 1

1. Проанализируйте свои стратегии ведения переговоров и решения конфликтов, изменяйте их, чтобы получать больше пользы.

2. Ставьте себе четкие цели, сортируйте их по значимости.

3. Собирайте информацию о Клиенте, чтобы лучше подготовиться к переговорам. Знайте меру, потому что начать переговоры можно с любым количеством данных.

4. Будьте непредсказуемым, не позволяйте сопернику спрогнозировать ваши действия.

Часть 2

Как строить отношения с Клиентом

Плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении и доверии друг к другу.
Андерс Фог Расмуссен

Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения – это первый этап переговоров. Такие отношения невозможны без доверия, ведь если человек не доверяет вам – он в принципе не захочет вести переговоры, не захочет быть вашим партнером.

Чтобы понимать, какое отношение вам нужно от Клиента, оцените свои чувства к друзьям, близким, семье. Возьмите в качестве образца взаимоотношения, в которых вам легко, которые вам понятны, где есть доверие, понимание и взаимовыручка.

Глава 1. Раппорт

Сдается мне, всё у нас будет хорошо, если мы оба научимся доверять друг другу и не создавать проблем там, где их нет.
Дмитрий Емец

Состояние доверия в НЛП называется раппорт, и ваша цель – создавать раппорт в отношениях с оппонентом. Также предлагаю рассматривать раппорт как невозможность выйти из взаимодействия, при этом причины невозможности могут быть:

• физиологическими,

• психологическими.

Если вы заинтересуете человека настолько, что он захочет продолжать с вами разговор, – это состояние доверия, раппорт. Если вы закрылись с человеком в комнате и спрятали ключ – он вынужден идти с вами на контакт. Это невозможность выхода из коммуникации, и это тоже раппорт, как мы условились считать выше.

Рекомендую вам запомнить одну фразу и испытать ее действие при удобном случае. Звучит она так: «Мы не выйдем отсюда, пока не придем к соглашению».

Речь ни в коем случае не идет о насилии – вы не станете никого удерживать, и если Клиент захочет выйти из переговорной комнаты, он выйдет. Но эта фраза позволит ему понять, что вы серьезно нацелены на переговоры.