Когда кто-то постит в соцсетях то, что не имеет никакого отношения к вам, вы прокручиваете эти сообщения. Вы же не кидаетесь писать раздраженный комментарий: «Мне до этого нет никакого дела!» Но часто мы именно так и ведем себя в живой беседе. Поэтому, если кто-то скажет, что ходил в частную школу, не нужно говорить «Фу! Я терпеть не мог всю эту напыщенную золотую молодежь. Лично я посещал старую добрую государственную школу». Лучше молча выслушайте, а потом постарайтесь найти то, что вас объединяет (можно сказать: «Как интересно! А спортом вы там занимались?» или просто: «Ух ты, расскажите поподробнее!»).
Не попадайтесь в ловушку под названием «Это не про меня!»; лучше найдите способ сказать «Я тоже!»
Поиск ситуаций, на которые можно отреагировать фразой «Я тоже!»
Мой друг Аллон Фримен продает лотерейные билеты на спортивных мероприятиях, доход от которых потом идет на благотворительность. Однажды он написал мне сообщение, в котором задал интересный вопрос.
Привет, Ванесса! Скажи, а не могла бы ты как эксперт по человеческому поведению помочь мне в одном деле? Продавая лотерейные билеты, я обычно надеваю костюм. Ну, знаешь, чтобы выглядеть солиднее. Но недавно мне пришла в голову мысль: может, мне лучше одеваться в цвета команды — хотя бы галстук? Дай мне знать, если под это можно подвести какую-то научную базу или если ты лично считаешь, что моя идея хороша.
Всего хорошего,
Аллон
Интуиция Аллона не подвела. Нам нравятся те, кто выглядит как мы. По результатам одного исследования, мы охотнее помогаем тем, кто одет как мы[82]. Человек, одетый просто, повседневно, скорее поможет тому, кто одет так же, чем человеку в деловом костюме. Парадоксально, но факт: обычно считают, что человеку в деловом костюме помогают чаще. На самом деле это не так.
Я посоветовала Аллону не только носить те же цвета, что и команда, но и в принципе одеваться так же, как фанаты, которым он продает свой продукт: в джинсы, трикотажный джемпер, кеды и шляпу. И знаете что? Продажи лотерейных билетов тут же выросли. Вот вам эффект «подобное притягивает подобное» в действии.
В нашем сердце есть местечко не только для тех, кто выглядит как мы; нас тянет к тем, кто думает похоже. Признаюсь вам: есть одно жуткое (но вместе с тем затягивающее) шоу на MTV, которое я смотрю, но «по работе», чтобы «следить за поведением» участников.
«Пожалуй, ты!» (Are You the One?) — реалити-шоу, в котором 10 мужчин и 10 женщин должны провести какое-то время под одной крышей и найти себе вторую половинку. Конечно, тут есть подвох. Каждый участник до этого прошел огромное количество психологических тестов, подготовленных экспертами в области любовных отношений, которые выбрали ему идеального партнера. И теперь участники должны отыскать свою половинку.
В третьем сезоне двое участников, Коннор Смит и Кайла Брэккет, пытаются понять, насколько они совместимы. Вот как строится их беседа (обратите внимание на то, как они нащупывают сходства характеров).
КАЙЛА: Мне нужен тот, кто довольно близко общается со своей семьей.
КОННОР: Я маменькин сынок. А вы умеете добиваться своего?
КАЙЛА: Шутите? Это же прямо про меня. Я слежу за тем, чтобы мой мужчина был в наилучшей форме. В этом я профи.
КОННОР: Именно это мне и нужно!
КАЙЛА: Я ищу кого-то большого и сильного, потому что мне нравится чувствовать себя защищенной. (Обратите внимание: Коннор ростом под два метра и называет себя Кротким Великаном.)
КОННОР: Я предпочитаю спать на той стороне кровати, которая ближе к двери.
КАЙЛА: О, здорово, потому что я как раз люблю спать у стенки.
ИТОГ: ты такой же, как я. Мне нравится то же, что и тебе. Мне нравишься ты.
Мы скатываемся в такого же рода беседы, как Коннор и Кайла, даже находясь не в романтических ситуациях. Мы так ведем себя с потенциальными клиентами — соотнося наши интересы и методы выполнения работы. Мы так поступаем с новыми знакомыми — сравнивая музыкальные вкусы и любимые занятия. Мы даже с незнакомцами в очереди себя так ведем — выражая сочувствие, если приходится долго ждать.
Если вы хотите освоить тактику «подобное притягивает подобное», то вот вам хитрый прием.
