Чем больше КЗ продавца, тем выше его квалификация.
Чем выше КЗ отдела продаж, тем выше конкурентоспособность организации.
Например: продавцу для переговоров передали 10 Lead’s.
С двумя потенциальными Клиентами договорились о совершении сделки.
Тогда КЗ продавца за этот отчетный период составляет 2/10 × 100=20%
Коэффициент конверсии (КК)
Коэффициент конверсии (КК) показывает способность менеджмента компании сохранять результаты, достигнутые в маркетинге и продажах.
КК – отношение числа Lead’s,совершивших сделку, к общему количеству Lead’s за отчетный период времени, выраженное в процентах.
Например: Отдел продаж заключил 20 устных сделок из 100 переговоров с Lead’s
Следовательно, КЗ составил 20 %
Впоследствии 10 Клиентов от сделки отказалось.
Соответственно, КК в этот период составил 10 процентов.
Для Службы сбыта КК является вспомогательным показателем, а для управления компанией основным.
Чем выше КК, тем выше конкурентоспособность компании в целом.
Средний Чек (СЧ)
Средний Чек (СЧ) – показывает способность компании совершать кросс-продажи.
СЧ – отношение валового дохода за период к количеству сделок.
Если СЧ больше, чем цена одиночного Продукта, то можно сделать вывод, что кросс-продажи идут.
В хорошо поставленной Службе сбыта СЧ состоит из нескольких позиций прайс-листа.
Чем больше в СЧ типовых продуктов, тем выше конкурентоспособность компании, ведь СК для дополнительных к основному продукту позиций равна нулю. Как пользоваться системой KPI для определения себестоимости Службы Сбыта?
Рассмотрим пример с типовыми для средней Российской компании показателями:
1. Определяем стоимость контакта = 430 рублей
2. Определяем КФ = 10%
3. Определяем КЗ, обычно составляет 7-10 процентов
4. Определяем КК, обычно не более 3–5 процентов
Переходим к вычислениям:
Корректируем СК на коэффициент фиксирования КФ:
430 × 100/10=4300 рублей.
Делим полученную цифру на КК (обычно 3–5%) и получаем Себестоимость Сбыта.
4300 × 100/5= 86000 рублей за сделку.
Добавим наценку в 30 процентов и получим 111 800 рублей.
Цифра получилась достаточно высокой.
Очевидно, что для того, чтобы наш Клиент мог оплачивать наш аутсорсинг в размере 111800 рублей за сделку, его производство должно быть достаточно прибыльным.
Наша целевая аудитория будет достаточно узкой, а конкуренция в этом сегменте очень высокой.
Чтобы расширить свои возможности, надо снижать себестоимость. Как будем управлять Службой Сбыта при помощи системы KPI для снижения себестоимости?
В среднестатистической российской компании проще всего повысить КФ.
Коэффициент фиксирования может быть повышен очень значительно, до 80 процентов, например.
Делается это при помощи специальных тренингов. Кроме специальных тренингов, нужны изменения в менеджменте компании, позволяющие достигать таких результатов.
Это означает, что в клиентскую базу компании будет попадать в 8 раз больше потенциальных Клиентов.
Вторым параметром для проведения качественных изменений является КЗ.
КЗ может быть повышен до 60–70 процентов.
Третьей возможностью является снижение количества отказов на производстве и повышение КК.
С учетом повышения КЗ, КК может быть повышен с 3–5 до 45–50 процентов.
Делается это при системных изменений, позволяющих организовать коллективный умственный труд продавцов и специальных тренингов, которые проводит руководитель смены или Супервайзер смены.
Главные системные изменения состоят в том, что для обеспечения клиентоориентированности, производство жестко подчиняется продажам
Как изменится себестоимость Службы Сбыта в данном случае?
Берем стоимость контакта СК, равную 430 рублям, корректируем с учетом КФ=80 процентов и КК=45 процентов.
430 × 100/80 × 100/50=1075 рублей
Добавляем плановую наценку в 30 процентов и получаем 1398 рублей.
В прошлом случае себестоимость Службы сбыта составила 111800 рублей.
После системных изменений – 1398 рублей.
Очевидно, что круг потенциальных клиентов во втором случае значительно шире.
Цена реализации внутренних резервов в области маркетинга и продаж
Если теперь мы от модели аутсорсинга вернемся к модели взаимодействия внутренних подразделений компании, то преимущества от реализации технологических системных изменений можно выразить путем несложных расчетов и сравнения полученных результатов:
