Однажды в фотомагазине я заинтересовался цифровым фотоаппаратом и, спросив у продавца: «Почему фотоаппарат так дорого стоит?», – получил следующий ответ: «Это же SONY! ». Спасибо за ликбез, благодетель, но я и без тебя увидел марку фотоаппарата.
Один клиент рассказал мне, что, выбирая стиральную машину, он спросил у продавца: «Какое у нее количество оборотов?». И получил просто гениальный ответ: «А что?». Действительно, а что? То есть, плати бабки и вали отсюда, в инструкции все сам прочтешь.
Таких продавцов полно почти в любой индустрии бизнеса, не знаю, как вас, но меня как клиента от них тошнит. Чтобы не повторять их ошибок, вам необходимо знать о своем продукте хотя бы следующее:
• Как он работает; действует; функционирует?
• Какие материалы; компоненты; узлы использованы в нем?
• Какую пользу он приносит использующим его клиентам?
• Сколько (в штуках или процентах) клиентов выбрали этот продукт?
♦ Чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке?
♦ Что уникального или особенного есть в нем?
♦ Почему клиенты делали свой выбор в пользу нашего продукта?
♦ Почему отказавшиеся клиенты не выбрали наш продукт?
♦ Почему у него такая цена?
♦ Почему у него такое название?
♦ Почему у него такой вес/цвет/такое исполнение?
♦ Какими инстанциями сертифицирован продукт?
♦ Где он производится и почему он там производится?
♦ А что, если он упадет со стола? на него попадет вода? и т. д.?
♦ Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?
И т. д.
Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, и наоборот, незнание продаваемого продукта делает продавца неуверенным в себе.
Конечно, если вы продаете сложную технику, услуги с огромным количеством вариаций (например, ландшафтный дизайн и озеленение) и т. п., то вы не должны и не сможете знать о продукте все. Для ответов на все вопросы в фирмах существуют технические службы и специалисты. Но у вас должны быть ответы на большинство вопросов, которые может задать клиент. Имейте в виду, что клиенты (видимо, по закону подлости) имеют тенденцию задавать вопросы, на которые вы можете ответить мало или вообще ничего.
...
Не надо думать, что только наши продавцы «блещут» знаниями своего товара. Находясь в США, я решил приобрести DVD-плейер. Отправился в магазин очень известной торговой сети за покупкой.
Выбрав понравившийся плейер, спрашиваю продавца: «Что означает эта надпись «Dual Laser Beam » («Двойной Лазерный Луч») на панели?» Услышав его ответ, я усомнился в том, что он коренной американец, на такое способны только наши люди... Продавец с серьезным видом выдал: «Если один сломается, то другой заработает».
Вот одна истина о товарах и услугах, которую вам следует знать:
Умение фокусироваться на том, что делаете
Гарантирую вам следующее: как только у вас начнет что-то получаться или вы достигнете в работе (или в другой области жизни) определенного успеха, сразу появятся «люди-крабы». Для пояснения того, кто это такие, приведу следующую аналогию.
Если крабов положить в ведро или какой-нибудь другой достаточно высокий сосуд, то можно его не накрывать крышкой, они все равно не вылезут. Почему? Как только один из крабов, ползя по стенке сосуда, приподнимется над остальными и приблизится к спасительному краю, какой-нибудь другой краб дернет его вниз. И так будет происходить постоянно, в результате никто из крабов из сосуда не выберется.
Таковы и «люди-крабы», которые, заприметив, что у вас что-то получается, стремятся «дернуть вас вниз», к себе.
