Подумайте: что может входить в зону настоящего интереса вашего босса? Если он политик – падение рейтинга. Если промышленник – снижение прибыли, активность конкурентов, схлопывание рынка. Опасностей очень много.
– Иван Николаевич, я – Дмитрий Кузнецов, финансовый отдел. Нам вчера поступили новые бумаги, и в них есть пункты, которые точно не позволят нам получить прибыль на развитие. Это оценка и моя, и всего нашего коллектива. Но…
Это очень важно. Никогда (то есть совершенно, абсолютно никогда) вы не должны оставлять кнопку страха включенной. Нажали ее – сразу же дайте вариант решения, а лучше – несколько.
В этом месте, к сожалению (и я убедилась в этом на тренингах), многие делают ошибку и говорят:
– Уделите мне 15 минут вашего времени, и я вам все объясню.
Нет, друзья, у вас только 45 секунд. И, клянусь, этого времени достаточно, чтобы изложить суть. Потом уже босс скажет вам:
– Зайдите ко мне! – и детально расспросит о вашем предложении.
В таком случае вы сможете счесть свою миссию выполненной.
Итак, чем может закончить фразу Дмитрий Кузнецов?
– …Но мы придумали вариант, который поможет нам обойти несколько пунктов требований. Он абсолютно законный, и нам нужно ваше одобрение.
Теперь мяч на стороне Ивана Николаевича. И он этот мяч не пропустит.
Когда на тренингах мы репетируем elevator pitch, я всегда поражаюсь тому, сколько лишних слов говорят участники. В многословии теряются акценты и смыслы, фразы становятся вязкими, тягучими…
Вы должны осознать: впереди только 40–45 секунд. Суть вопроса нужно уложить в две фразы! Выступление становится намного понятнее и точнее. И намного убедительнее!
Подведем итог.
Первое – оказавшись рядом с боссом, не теряйте шанс.
Второе – поймите, находится ли проблема, с которой вы хотите обратиться, на уровне вашего руководителя.
Третье – определите, какую кнопку вы нажмете: амбиции или страх? Или обе сразу, но по очереди – через короткий внятный комплимент: «Только вы можете решить эту проблему», «Вы нас предупреждали и были правы…», «Вы на последнем собрании говорили, что надо готовить документы быстрее, и мы в этом убедились только что…»
И действуйте!
Не забывайте смотреть в глаза руководителю, но делать это естественно: немигающий взгляд мало кому понравится. Перед началом своей речи вы можете спросить: «Иван Николаевич, можно к вам обратиться?» – если чувствуете, что ваш босс о чем-то задумался.
И не забывайте включать эмпатию. Она – ваш верный помощник!
Идеальный elevator pitch может выглядеть так:
– Здравствуйте, Владимир Владимирович! Я Мария Иванова, финансовый директор банка. Только вы можете спасти страну от финансового коллапса. Депутаты приняли закон о банковской сфере, где в некоторых главах перепутаны термины «отчет» и «учет». Но в России это разные понятия. Закон сейчас у вас на подписи. Прошу: не подписывайте его! Мы уже подготовили правки в проект и готовы внести их на рассмотрение депутатов. А в целом закон хороший, полезный и нужный.
Сорок пять секунд.
Ни одного лишнего слова.
Все понятно.
Можете взять этот пример за образец – и построить по нему собственный разговор. Даже если вы уверены, что никогда не столкнетесь в лифте с боссом, держите такой питч наготове. Будьте уверены: он вам потребуется.
Задание
Вариант 1.
К вам в город или на ваше предприятие приехал президент России. И вот он перед вами. Говорите! У вас минута! Сообщите ему о том, что считаете важным.
Вариант 2.
Сделайте это упражнение с другим героем, по вашему выбору. Это может быть ваш начальник, а может – звезда шоу-бизнеса.
Вам надо решить свою задачу, донести до этого человека информацию, которую считаете значимой.
Попробуйте нажать «кнопку страха» и предложить решение проблемы.
Глава 3
Поздравления, тосты и награждения
Казалось бы, при чем здесь тосты? Мы занимаемся серьезными проблемами деловой коммуникации, общением в состоянии стресса, переговорами с негативно настроенными оппонентами…
Как ни удивительно, все мы – живые люди. А это означает, что у каждого из нас есть день рождения. Более того, он есть и у каждой компании. Еще бывают профессиональные праздники, корпоративы, торжественные мероприятия… Словом, каждому из нас регулярно приходится произносить тосты и поздравительные речи: за столом, со сцены, при перерезании красной ленточки.
