Лидогенерация: клиентов много не бывает - страница 5

• Пробуете организовать свою конференцию.

Не секрет, что сегодня лидогенерация находится на начальном этапе своего развития. Это огромное преимущество для лид-менеджеров: конкуренция не то что мала, ее просто не существует.

По этой причине специалисты по лидогенерации могут позволить себе выбирать клиентов, то есть работать только с теми, кто им нравится: интересная прибыльная ниша, перспективная компания, адекватный руководитель, симпатичная секретарша и т. д.

Поверьте, заказчиков, желающих привлекать лиды в свой бизнес, будет много, поэтому Вам, даже начинающему лид-менеджеру не нужно бросаться работать со всеми клиентами подряд, а необходимо уметь их правильно различать и находить грамотный подход к каждому.

За годы существования Академии Лидогенерации мы успели поработать с сотнями клиентов и условно делим их на несколько типов.

Их основное отличие в том, что с одной сделки они зарабатывают много денег – сотни тысяч, миллион или даже несколько миллионов рублей.

Эта категория представлена владельцами рядового классического бизнеса, которые с одной сделки имеют от десяти до сотни тысяч рублей прибыли.

Это отдельная группа клиентов, которые с рвением выкупают так называемых подписчиков, то есть людей, которые приходят на сайты и оставляют там свои контактные данные (адреса электронной почты) в обмен на что-то бесплатное (статью, мастер-класс, запись тренинга, электронную книгу и т. д.).

Название категории говорит само за себя – это мелкие компании или индивидуальные предприниматели, доход с одной сделки которых не превышает десяти тысяч рублей.

Свое название они получили не только в силу своего маленького дохода, но и благодаря ряду других объективных причин, речь о которых пойдет далее.

Поэтому, дорогие ЛК-шники, не обижайтесь – ну, во всяком случае, пока.

В начале сотрудничества с каждым клиентом очень важно правильно определить, к какой из представленных категорий он относится, так как от этого зависит не только выбор стратегии работы с ним, но и успех или провал вашего сотрудничества в дальнейшем.

Пробежимся по особенностям всех представленных выше категорий и проработаем план взаимодействия с каждой из них.

Напомню, что их основное отличие в том, что с одной сделки они могут получить значительную прибыль. Весьма значительную. Соответственно, имеет смысл продавать им лиды дорого.

К примеру, представим, что мы работаем с компанией, которая занимается продажей недвижимости и имеет с каждой сделки не менее 1,5 млн рублей чистой прибыли.

Такая компания готова покупать лиды не за 100 рублей, а за 1000 или даже за 2000 рублей. Но, как правило, в подобных нишах невозможно генерировать лиды в каком-то нереально огромном количестве, например по 100 штук в день.

Это происходит, во-первых, потому, что подобные ниши довольно конкурентные, и привести заказчику значительное число потенциальных клиентов очень сложно.

А во-вторых, потому что зачастую «крупняки» предлагают товары или услуги, которые не пользуются широким спросом:

• дорогие автомобили;

• станки;

• земельные паи;

• яхты

и т. д.

Очень важно иметь в виду, что клиентов данной категории отличает от других не большая стоимость чека, а прибыль со сделки. То есть если покупатель платит 2 млн рублей за тот или иной товар или услугу, а владелец бизнеса зарабатывает с этой суммы, скажем, 50 000 рублей (то есть себестоимость товара составляет 1 950 000 рублей) – это далеко не крупный бизнес.

Запомните, что «крупняка» делает «крупняком» прибыль, то есть разница между себестоимостью товара и его продажной ценой.

Благодаря тому, что, как правило, к данной категории относятся достаточно «ширпотребные» ниши, в них легко получать большое количество лидов.

Приведем несколько примеров бизнеса категории «средняки»:

• автомобили;

• мебель;

• двери;

• пластиковые окна;

• ремонт и отделка;

• страхование;

• гостиничный бизнес;