3. Те, кто обладает высоким уровнем критицизма или явной агрессией по отношению к другим. Самая «пропащая» группа, если честно. С такими людьми сложно не только общаться, но и работать, им обычно все и всегда не нравится. К счастью, их мало.
Это не значит, что люди из групп выше для нас потеряны. Но чем сложнее задача по переубеждению, тем больше нужно приложить усилий. За это будут отвечать 3 уровня убеждения, о которых мы поговорим немного позже. Пока давайте узнаем, какие форматы убеждения существуют:
• эмоциональный формат;
• логический формат.
Принято считать, что женщины и дети сильнее полагаются на эмоции, а мужчины больше доверяют логике. Отчасти это так и есть, но вы же понимаете, что есть и женщины-рационалисты 80-го уровня, а есть и витающие в облаках мужчины.
Более объективной будет следующая схема: эмоциональности в решениях всегда больше критической логики. У всех. Люди – эмоциональные существа, мы живем более картинками и фантазиями.
Даже брутальные мужчины, обросшие логическим мышлением по самые уши, при покупке крутого внедорожника думают не только о том, что «расход топлива хороший и проходимость классная», но и «в моем любимом костюме Gucci, да на этом звере, да прямо к офису – все попадают». Да, они в этом не признаются и под пытками, но думать – думают.
Так что давайте будем считать, что логика – это, конечно, важно, но эмоции, пусть и в виде скрытых смыслов вроде чувств гордости, защищенности, элитарности и т. п., а не явных восторгов, – всегда присутствуют.
Давайте на основе этого выведем правило
Эмоциональную часть ставим во главу, но подкрепляем ее логикой. Верно всегда и везде. Осталось только выяснить, как работает принцип принятия решений с помощью эмоций и логики на практике.
Как работает система принятия решений?
Чтобы понимать, кого и как мы убеждаем, нужно хотя бы минимально представлять механизмы мышления. Так уж вышло, что в нашем мозгу обе системы принятия решений действуют сообща. Сначала идею подхватывает часть мозга, отвечающая за эмоции, а затем ее обрабатывает «логическая сестренка».
Есть несколько вариантов сотрудничества логики и эмоций.
Самый гиблый вариант – не возникает эмоций
Например, есть текст:
«Станьте счастливым обладателем однокомнатной квартиры в Москве! Всего за 2 миллиона рублей вы получите комфортные апартаменты с собственным парковочным местом».
И все бы ничего, но вы читаете это объявление на собственной вилле на Средиземном море и параллельно одним глазом поглядываете, как ваш личный повар Жан готовит трюфели.
Естественно, никакие эмоции у вас не просыпаются, вам это неинтересно. Следовательно, логика даже включаться не будет. Этот текст лишен любых вариантов убеждения конкретно для вас. Мы промахнулись на втором этапе, неправильно определив вопрос «кому нужно сказать», в результате все провалилось.
Идеальный вариант. Эмоции подкрепляются логической частью
Например, так:
«Мы закрываемся, и у нас глобальная распродажа. Обустройте ваш дом с реальной скидкой 70 %! По первому запросу мы покажем вам стоимость аналогичных товаров на сайтах конкурентов. Это честные 70 %, а не какая-то там “дутая” акция. Торопитесь!»
Сначала включаются эмоции:
«Ага, да ведь это круче некуда! Это же я сразу и занавесочки куплю, и шкаф новый, и можно обои присмотреть для будущего ремонта. И все за копейки. Класс!»
Включается логика:
«Хм, но ведь обманут. Хотя они же обещали цены у других тоже показывать. Ведь не взломали же они сайты конкурентов, в конце концов. Да и я со смартфоном буду, гуглить умею. Нет, здесь подвоха не будет».
«Так, а может, качество какое-то не такое? Но я же буду видеть все, не подсунут мне ободранное или сломанное. А если истекший срок годности, скажем? Да какой у занавесок с обоями срок годности…»
Все, тупик. Логика повержена, и эмоции взяли верх. Это то самое предложение, от которого сложно отказаться.
По идее, если грамотно подобрать аргументы, даже третий вариант мышления (он будет ниже) можно легко перевести в эту эталонную группу. Непросто, но для мастера убеждения – вполне возможно. Я серьезно.
