До сих пор мы говорили об условиях заключения договора поставки. Но это лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент — условия исполнения договоров. В чём, как правило, обвиняют друг друга ритейлеры и поставщики, если верить аналитической прессе? Они обращают внимание на разные институциональные элементы. Поставщики жалуются на повышенные, экономически необоснованные требования со стороны розничных сетей, а ритейлеры — на необязательность поставщиков в отношении сроков исполнения своих обязательств и полноты ассортимента, нарушения в оформлении документации, низкое качество поставляемой продукции (когда порою до трети её нельзя принять и приходится «заворачивать»). Зафиксируем эти представления в нашей заключительной гипотезе:
Н4.10. Основным источников конфликтов между партнёрами по обмену поставщики считают дополнительные договорные условия со стороны розничных сетей, а ритейлеры — плохое исполнение поставщиками условий заключённых договоров.
Теперь разберёмся с содержанием дополнительных договорных условий.
Что требуют от поставщиков российские ритейлеры
Из чего складываются дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками? Здесь мы не стали мудрствовать и, планируя наш основной опрос, взяли список ФАС России, составленный на основе исследования 2005 г. и представляющий собой фрагменты формальных правил, выделенные из договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы отобрали из 27 позиций данного списка 24 основных требования, которые представляются операциональными, и исключили три малопонятные позиции (например, такую, как «одностороннее невыполнение обязательств розничной сетью», выглядевшую слишком абстрактно). Все позиции были включены в анкету. Отвечая на её вопросы, респонденты оценивали распространённость каждого договорного условия, выбирая из трёх значений: «Никогда», «Иногда» или «Часто». Сами же дополнительные договорные условия были затем сгруппированы в четыре кластера в зависимости от их характера, а именно:
1. Ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети, в том числе:
— гарантии по поставке товара на наилучших условиях;
— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе;
— отказ от повышения цены до определённой даты;
— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней;
— гарантирование торговой сети размера маржинального дохода;
— обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга.
2. Бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за присутствие на магазинных полках и за объём продаж, в том числе:
— оплата услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус»);
— оплата дополнительных торговых мест;
— оплата услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах;
— плата за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента;
— оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину;
— плата за приращение объёма продаж («ретробонусы»).
3. Предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательства по качеству работы поставщиков, в том числе:
— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара;
— предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе;
— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости;
— дополнительные скидки на товар во время промоакций;
— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки;
— штрафы за отступление от жёстких требований по срокам годности товара.
4. Оплата поставщиком дополнительных услуг розничной сети, связанная с перекладыванием издержек, в том числе:
— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации;
— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;
— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина;
