– Живо! – отрезала она.
Парень грустно покачал головой и цокнул языком.
– Вот как бывает, когда работаешь на сестру, – вздохнул он. – Нельзя смешивать работу и семью. Идешь?
– Иду, – дожевывая тост, ответил я. – А то, пожалуй, без меня уедете. – И тут я спохватился, глянув напоследок на стол: – Чаевые оставляем?
– В «Шанкаре» нет. И в «Скайлайте» тоже нет. Босс платит официанткам по высшему разряду. Нанимаясь на работу, они подписывают договор, в котором обязуются не принимать вознаграждение.
– Непривычно как-то без чаевых, – признался я. – Чувствую себя крохобором, вроде Стива Бушеми в «Бешеных псах».
– Отличный фильм, – похвалил Адриан. – Теперь таких не делают. Не волнуйся, – он хлопнул меня по спине, – привыкнешь. На службе у Кардинала таких заморочек пруд пруди.
Следующие несколько месяцев тянулись долго и нудно. Я до этого ни разу в жизни ничего не продавал и не общался с клиентами лицом к лицу. Мне никогда не доводилось отправляться на встречу с абсолютно незнакомым человеком, чье доверие мне предстояло завоевать, чтобы потом воспользоваться в корыстных целях.
От меня ждали больших успехов в продажах. Я должен был в считаные недели усвоить то, на что у других уходили годы. Соня подбирала мне одежду, записала на ораторские курсы, работала над моей осанкой. Учила раскусывать человека с одного взгляда, изучать лица, подмечать нервный тик и передергивание плечами с напускным равнодушием. Несколько вечеров в неделю посвящались просматриванию записей с камер наблюдения. Она приносила полную коробку списанных дисков из принадлежащих Кардиналу магазинов и торговых центров. Лицо за лицом, жест за жестом, мы просматривали, анализировали, обсуждали, строили предположения… В итоге мне хотелось только одного: чтобы в детстве меня выбросило волной на необитаемый остров и я за всю жизнь не увидел ни единой человеческой физиономии.
Сперва получалось плохо, я запорол не одну встречу. Терял нить, захлебывался в бумагах, куда-то девались все слова. Я забывал, что именно продаю. Соня не сердилась. Мне, по ее словам, выпала уникальная возможность, за которую другие коммивояжеры пошли бы на все вплоть до убийства: свобода напортачить. На мне не висели закладные, семья, счета, не грозила потеря работы. Чисто учебная практика.
Со временем я навострился читать по лицам, перебирать приманки, пока не выужу ту, на которую клиент стопроцентно клюнет. Ко всем требовался разный подход, каждый откликался на что-то свое, и фокус состоял в том, чтобы это «свое» отыскать. Никаких домашних заготовок, никаких сценариев. К кому-то подольститься, кого-то припугнуть, кого-то подмаслить. Иногда вываливаешь весь ассортимент полисов в надежде, что хоть одним соблазнишь. А в другой раз только одним и ограничиваешься, зато по полной.
Я просек главное – то, зачем, собственно, Кардинал меня отправил в страховщики: сила и власть человека вовсе не в расчетах, а в правильной реакции. Я-то думал, чтобы добраться до вершин, нужно все продумывать заранее, что вылезти вперед можно только за счет знаний, подготовки, стремительности.
Я ошибался. Гораздо важнее наблюдать, выжидать, изучать, реагировать. Пусть клиент сам дозреет. Не заговаривай первым. Ничего не планируй, пока не будешь знать, какие козыри у противника в рукаве.
Больше всего досаждали компьютерные архивы. Соня муштровала меня, натаскивая по всевозможным процессуальным нормам, вдалбливая законы и уставы. По ее словам, работники компании делились на две категории: тех, кто хотя бы слегка разбирался во всем, и тех, кто лопатил дерьмо. Поэтому либо я учусь всему, либо она так отделает мою тощую никчемную задницу, что…
День у меня обычно начинался в семь утра. Завтрак в «Шанкаре». Потом в офис, включить компьютер и читать, пока глаза не заслезятся. Промыть водой и снова читать. Затем туда-сюда через весь город с Адрианом, встречи с потенциальными клиентами, применение теоретических знаний на практике. Обед в «Шанкаре». Снова клиенты, снова занятия. Поздний ужин в «Шанкаре». Домой в «Скайлайт», доделывать дела уже лежа в кровати, до одиннадцати, а то и двенадцати. Отбой.
