Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestio – внушение), часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [5].
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь же общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Каждый помнит истории из школьного детства, подобные этой.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.
Иванов, почему ты ушел с урока?! – спрашивает завуч.
– Все пошли – и я пошел.
Авраам Линкольн, шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне в духе манипулятивных тактик, популяризируемых Д. Карнеги.
В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Стоимость этой «услуги» была указана невысокая (чуть дороже стоило срочное сообщение). Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на предложение. Фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?
Большинство овдовевших испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, кто был их спутником жизни много лет. Думается, что большинство написавших не очень верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма подобна разговору с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило для «экстрасенсов» эффективной мишенью воздействия на «целевую аудиторрию». Те, кто подал объявление, оказались знатоками психологи пожилых людей.
Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.
Мы уже приводили пример, как ловят обезьян, пользуясь их несообразительностью. Глупы бывают не только обезьяны, но и некоторые представители рода человеческого.
Билл Клинтон в свое время едва не лишился поста президента США из-за скандала, связанного с Моникой Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с Моникой в стенах Белого дома. А кому как не президенту знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался и не прослушивался!
«Я знаю две бесконечные величины: Вселенная и человеческая глупость. Впрочем, относительно бесконечности Вселенной у меня есть сомнения», – сказал Альберт Эйнштейн.
Действительно, глупые поступки совершают даже президенты самой могущественной страны мира (у Джорджа Буша, кстати, их тоже было немало).
А вот еще забавные примеры.
В США 22-летний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним отпускать алкоголь запрещено. Тогда грабитель предъявил свои водительские права, где была указана дата рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию имя и домашний адрес налетчика.
Немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил сумочку у зазевавшейся фрау. И, к своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион – и оказался на трибуне рядом с мужем обворованной женщины.
Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, в которых от него потребуется быстрый ответ. Не успевая сообразить, он будет вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии пожалеет. (О том, как медлительностью автора этих строк, флегматика по темпераменту, пользовалась одна из его подчиненных, расскажу в главе «Влияние на руководителей».)
В устном народном творчестве медлительности посвящены анекдоты из серии про «горячих эстонских парней». В них обыгрывается замедленная реакция на события, которую считают характерной для представителей этого народа.
