Если вы действительно обсудили все проблемы, все в порядке. Если нет, «убийственный вопрос» поможет обнаружить что-то еще, что важно для клиента. «Волшебник продаж», получив ответ от клиента, продолжит задавать уточняющие вопросы.
«О чем еще я не спросил?» – это вопрос, который задается самыми уверенными в себе, ориентированными на потребителей профессионалами из профессионалов. И хорошим клиентам нравится, когда им задают подобные вопросы, не оставляющие никаких неясностей.
«Волшебник продаж» задает такие вопросы, которые собеседник сам хотел бы услышать.
XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
1. Пошлите клиенту записку – несколько строк, написанных от руки.
2. Пошлите клиенту статью, вырезанную из газеты, которая будет ему интересна.
3. Спросите у довольного вашей работой клиента, кому еще вы могли бы помочь.
4. Пошлите небольшой подарок с благодарностью тому, кто вас рекомендовал потенциальному клиенту.
5. Дайте свою визитную карточку какому-нибудь влиятельному лицу.
6. Пошлите письмо редактору журнала, который читают ваши клиенты.
7. Добавьте еще пятнадцать адресатов к вашему списку почтовой рассылки.
8. Оставьте для клиента действенное сообщение голосовой почты.
9. Назначьте встречу с клиентом.
10. Позвоните клиенту, с которым вы уже два года не говорили.
«Волшебники продаж» каждый день что-то делают, чтобы помочь своей компании заключить новые сделки.
L. Как распознать «волшебника продаж»
Какое самое важное качество характерно для «волшебников» – лучших торговых агентов? Что отличает самых лучших торговых агентов от просто хороших? Остановитесь, на минуту закройте глаза и подумайте о том, что является главным отличительным качеством этих великих мастеров продаж.
Есть много «хороших» торговых агентов, но «выдающихся» – намного меньше. У хороших торговых представителей есть много качеств и привычек, которые приносят успех. Хороший торговый агент:
• организован;
• обращается только к тем, кто может принять решение;
• тщательно и детально планирует свое предложение о покупке;
• всегда формулирует цель своего предложения в письменной форме;
• задает запланированные и хорошо подготовленные вопросы;
• слушает;
• сопереживает и тонко чувствует эмоциональный настрой клиентов;
• не боится возражений клиента и ценит их;
• всегда «долларизирует» ценность своей продукции;
• просит клиентов принять решение и взять на себя определенные обязательства.
И делает еще многое, начиная с опрятной одежды и грамотного общения с клиентом и заканчивая безупречным умением ловко перейти к обсуждению следующей сделки с клиентом.
Все эти таланты важны.
Но единственное важнейшее качество, которое отличает наилучших торговых представителей от всех остальных, – они больше продают.
Когда подводятся итоги, неважно, насколько усердно торговый представитель работал или сколько блестящих служебных записок он написал, или как совершенны его ежемесячные доклады. Неважно, как умно он поддерживает беседу, как здорово он одет, насколько он обходителен и ловок. Единственное, что принимается в расчет, – сколько денег он заработал.
Если в вашей организации есть «волшебник продаж» или несколько «волшебников», вам повезло. Не играет роли, ведет ли себя ваш «волшебник» как «примадонна», ладит ли он с коллегами или нет, насколько трудно им руководить. Можно не обращать внимания на то, что ваш «волшебник» не всегда придерживается правил, установленных в компании, проявляет безразличие к политике компании, задерживает отчеты по расходам.
Что действительно важно, так это умение «волшебника» вызывать «победный звон кассового аппарата», приносить компании деньги и привлекать новых клиентов. До тех пор пока «волшебник продаж» не нарушает библейские заповеди и людские законы и укладывается в бюджет, вы обязаны дать ему возможность заниматься «волшебством».
Будьте терпимы к вашему «волшебнику продаж». Обучайте «волшебника». Тренируйте «волшебника».
«Волшебники продаж» привлекают клиентов, клиенты приносят деньги, благодаря которым фирма процветает.
